وعلاقة إدارة الإمداد بإدارة التسويق أ . م . د مــــها عارف العزاوي

عرض تقديمي عن الموضوع: "وعلاقة إدارة الإمداد بإدارة التسويق أ . م . د مــــها عارف العزاوي"— نسخة العرض التّقديمي:

1 وعلاقة إدارة الإمداد بإدارة التسويق أ . م . د مــــها عارف العزاوي
استراتجية النقل وعلاقة إدارة الإمداد بإدارة التسويق بإشراف أ . م . د مــــها عارف العزاوي

2 مفهوم وتعريف استراتيجية النقل
يعتبر قطاع النقل من القطاعات الناهضة بالاقتصاد الوطني لما يوفره من تأمين حركة نقل الركاب و البضائع على النطاق المحلي و الدولي ، ومـا يلعبه من دور رائد في دفع حركة الاقتصاد و تقديم الخدمات للقطاعات الإنتاجية و الخدمية الأخرى كما يوفر هذا القطاع فرصا للاستثمار و إيجاد فرص للعمل ، فقطاع النقل يمثل عصب الحياة للاقتصاد في أي دولة كانت و يأتي تأثير وسائله المختلفة في حياة المجتمع من زاويتين مهمتين : - تعتبر وسائل النقل محددا لـه أهمية القصوى في تحديد تمركز الأفــراد. - تؤثر وسائل النقل بدرجة كبيرة في قدرة الأشخاص على دفع الأسعار السلع التـي تنقلها هذه الوسائل حيث تدخل تكاليف النقل في أسعار بيع السلع وكذلك تؤثر تكاليف نقل المواد الخام و السلع وسيطية في أسعار بيع المنتجات النهائية .

3 ولقد أوضحت العديد من الدراسات مايعانيه النقل من مشاكل في تسيير تدفق المواد و المنتجات و عدم وجود منظومة متكاملة يعمل من خلالها هذا النشاط ، لذلك تبين أهمية البحث للتعرف على النظم الحديثة و الأساليب العلمية المعتمدة في إدارة النقل و على رأسها إدارة شبكة الإمداد والنظر إلى النقل كجزء أساسي من هذه المنظومة المتكاملة و التي تتضمن الشراء، التخزين، التوزيع......، إذن سنقوم بالتطرق الى ماهية شبكة الإمداد ثم إلى وظيفة النقل باعتبارها احد أهم الوظائف الإستراتيجية لشبكة الإمداد ويشير ان الإمداد إلى الإدارة الإستراتيجية لعملية تخزين كل المواد و الأجزاء والمنتجات التامة الصنع و نقل هذه العناصر من الموردين و داخل مرافق الوحدة الاقتصادية و نحو الزبائن و الهدف من ممارسة هذا النشاط هو توفير المخزون من المنتجات تامة الصنع و من المواد و الأجزاء بالأحجام المطلوبة و في الوقت المناسب و المكان المناسب

4 و في حالة تسمح بالاستخدام و ذلك بأقل تكلفة ممكنة و لا يمكن أن تعتبر أنشطة النقل و التخزين مثلا من الأنشطة الحديثة حيث أن الاتجاه الإداري الحديث يتمثل في الربط والتنسيق بينهما للتوصل إلى وظيفة متكاملة هي وظيفة الإمداد. ومن انواع الامداد (الإمداد العكسي )(logistique-Retro )): ويهتم هذا الإمداد بالتدفقات التي تكون من الزبائن إلى الموردين أو المنتجين و المتمثلة في المواد المستردة ، غير مباعة،او المرسلة للتصليح إضافة إلى الفضلات التي يجب التخلص منها بصفة عقلانية.

5 علاقة إدارة الإمداد بإدارة التسويق :
ويمكن لأنشطة الإمداد أن تساعد المنظمة على التوسع في السوق و زيادة حصتها و بالتالي رفع مردوديتها مع خلق القيمة بالنسبة لزبائن و موردي المنظمة و هذه القيمة يمكن التعبير عنها من زاويتين هما الوقت و المكان فالمنتجات و الخدمات تكون بدون قيمة أو ليس لها قيمة إلا إذا أصبحت في متناول الزبائن من حيث الوقت و المكان الذي يحقق رغبتهم. و يمكن تلخيص المهام الإستراتيجية لأنشطة الإمداد والتسويق فيما يلي: 1. تخفيض تكاليف أنشطة الإمداد : تشكل تكاليف أنشطة الإمداد جزءا كبيرا من تكاليف التشغيل في أي منظمة، لذلك فإن الإدارة بدأت تهتم بعناصر تكلفة أنشطة الإمداد و تسعى إلى ترشيدها على النحو الذي يساعد على ترشيد التكاليف الكلية و بالتالي زيادة الربحية و من بعض الوسائل التي تستخدمها المنظمات لتخفيض أنشطة الإمداد ما يسمى بعملية التبسيط مثل الحد من عدد المخازن غير الضرورية، التقليل من مستويات المخزون و رأس المال المستثمر فيه و تكلفة الإحتفاظ به و التشغيل و الإنتاج و كذلك عملية الشحن للزبائن و الالتزام بمواعيد التسليم، بشرط ألا يكون لهذه العمليات آثار عكسية على مستوى خدمة الزبائن.

6 2.تحقيق الموائمة بين الإنتاج و الاستهلاك : تتمثل القيمة الاقتصادية للتخزين في خلق المنفعة الزمانية و ذلك بتوفير المنتج في السوق وقت الطلب عليه و من ناحية أخرى فإن وظيفة الإمداد تمثل إضافة لقيمة المنتجات من خلال خلق المنفعة المكانية، أي إتاحة المنتج في أماكن بخلاف أماكن الإنتاج و حيث يوجد الطلب عليه و من ناحية أخرى فإن التعبئة تساعد على تسهيل النقل و التخزين و المناولة و من ثم إضافة قيمة أخرى للمنتج متمثلة في الحفاظ على شكله و حمايته. 3.تحسين خدمة الزبائن : إن مستوى خدمة الزبائن سيؤثر بشكل مباشر على مستوى الطلب و من ثم حجم المبيعات و بالتالي خلق الميزة التنافسية الأساسية أمام المنظمة. 4.تحقيق الاستقرار في الأسعار : إن الإدارة الفعالة لأنشطة الإمداد يمكن أن تساعد على تحقيق استقرار الأسعار فإذا زاد المعروض من سلعة ما فعلى المنتجين القيام بتخزين كميات كبيرة من هذا المنتج إلى أن يتحقق التوازن بين العرض و الطلب و بالتالي استقرار أسعار المنتجات. 5.زيادة كفاءة النقل : يجب أن تعمل الإدارة الفعالة لأنشطة الإمداد على السرعة في التسليم و تخفيض تكلفة النقل و ذلك من خلال : - اختيار وسيلة النقل المناسبة. - الجدولة الموضوعية و المناسبة لمواعيد التسليم.

7 النقل كوظيفة إستراتيجية في شبكة الإمداد : 1 - مفهوم النقل : لقد عرف النقل بأنه الأداة التي عن طريقها يمكن توسيع السوق واستغلال الموارد البشرية و المادية التي لم تستغل سابقا باتجاه زيادة الإنتاج وتحسين نوعيته، فهو يساهم في انتقال السلع و اليد العاملة إلى الأماكن التي تكون فيها أكثر نفعا . وفي تعريف أخر لروبنسون وبامفورد Robinson & Bamford "يتعلق النقل بحركة الأشخاص و السلع لغرض معين" وبلغة الاقتصاد لهذا المفهوم فان الطلب على النقل مشتق من الطلب على تسهيل حركة نقل الأشخاص و البضائع ، و يكون النقل مفيدا طالما انه يوفر خدمة ويلخص جون الكسندر Alexander.J وظيفة النقل في التعريف التالي "النقل هو حركة السلع و الأشخاص من مكان لأخر ويرى بعض الباحثين ان الاتصالات و الأفكار تدخل أيضا ضمن النقل" وهو تعريف أكثر قبولا من التعريف السابق لأنه ادخل في الاعتبار جميع أنماط الحركة.

8 أهم العوامل المؤثرة في اختيار وسيلة النقل .
1-عوامل متعلقة بالسلع المنقولة ا- وزن السلع ب- أحجام السلع ج- مدى انتظام الشحنات ح- قابلية البضائع للتلف من عدمه د- نوعية التغليف 2-عوامل متعلقة بوسيلة النقل أ‌- التكلفة ب‌- السرعة (الوقت اللازم للنقل) ت‌- مدى الاعتماد على الوسيلة ث‌- المدى الجغرافي الذي تغطيه الوسيلة ج‌- مدى الرقابة على السلع أثناء مرحلة النقل ح‌- الدقة في تحرير مستندات النقل 3-عوامل متعلقة بالمنظمة أ‌- حجم المنظمة وأهدافها ب‌- استراتيجيات التسويق بالمنظمة ت‌- الهيكل الإداري للمنظمة ث‌- طبيعة المنافسة السائدة

9 4-العوامل المرتبطة بالسوق - درجة المنافسة السائدة بين الوسائل المختلفة والمنافسة في عرض الوسيلة الواحدة، فكلّما زادت حدة المنافسة بين وسائل النقل المتاحة كلما قلّت أسعارها والعكس موقع السوق (مسافة النقل) :وهذا العامل يحدد طول المسافات التي ستنقل المنتجات خلالها لذلك فكلّما بعدت الأسواق عن مراكز الإنتاج كلّما زادت تكلفة النقل والشحن والعكس صحيح. تكمن علاقة التسويق بالنقل ان التسويق هو عملية التخطيط، التنفيذ، التسعير، التـرويج وتوزيـع البضـائع والخـدمات لخلـق تبادل مع مجموعات أخرى، بما يـؤدي إلـى تحقيـق الأهـداف الفرديـة والتنظيميـة، ويخـتص التسويق بوضع المنتجات أو الخـدمات فـي قنـوات التوزيـع وذلـك لتسـهيل عمليـة التبـادل.

10 أنشطة الإمداد تؤثر على نشاط التسويق والبيع من خلال: • تكلفة سعر المنتج • توقيت إنتاج المنتج • جودة الإمدادات ومن ثم جودة المنتج • توقيت إتاحة المنتج للزبون • أماكن إتاحة المنتج للزبون • كفاءة أساليب وأدوات التعبئة والتغليف وفق احتياجات ورغبات وأذواق الزبون • مستوى رضا الزبون عن الخدمات التي تقدمها له المنظمة؛ • العلاقة بين مصادر الإمداد التي تشتري منتجات المنظمة (المورد/ الزبون)؛ فالعلاقة بين اللوجستيك والتسويق علاقـة تـرابط وتقـاطع ويـتم التـأثير مـن خـلال البيانـات والمعلومات المقدمة من طرف إدارة التسويق ومن بينها ما يلي: - قيمة المبيعات الحالية والمتوقعة وأيضا خطط التسويق المختلفة؛ - معلومات عن الزبائن الذي يشترون منتجات الشركة وخاصـة إذا كـان الـبعض مـنهم يعتبـر موردا لبعض أصناف المواد والخامات؛ - أيضا تساعد بحوث التسويق في تنمية معلومات الشراء عند اتخاذ قرارات الشراء

11 - أيضا تستفيد إدارة التسويق من البيانات الخاصة بالتطورات التـي تحـدث فـي أسـواق المـواد ومستلزمات الإنتاج حتى تضـع سياسـاتها التسـويقية ممـا يتفـق مـع خصـائص هـذه المـواد بالأسعار والتكلفة المناسبة وتتخذ السلع مسار التوزيع وهو المسار الذي تتخذه السلع لدى انتقال ملكيتها عن طريق الوسطاء والسماسره وتجار الجملة والتجزئة كما يجمع كل النشاطات الموضوعية في التسيير بطريقة ذات مردودية للتدفقات ، المنتجات و البضائع من نقاط الأصل إلى غاية أماكن استعمالها إلى الاستهلاك و يمكن أن يستنتج من هذا التعريف أن مهمته هي ضمان انتقال السلع و الخدمات من المنتج إلى المستهلك . و تتجلى أهمية التوزيع المادي من خلال الخدمات التي يقدمها وهي كما يلي : oاستحواذ على إجراء كبير من تكلفة التسويق . oتقديم المنفعة المكانية و الزمانية. oالزيادة في الدخل القومي. oالمساهمة في تحسين المستوى المعيشة

12 1. التحكم في جزء كبيرا من تكلفة التسويق.
مهام التوزيع تكمن في : 1. التحكم في جزء كبيرا من تكلفة التسويق. 2. تقديم المنفعة الزمانية و المكانية. 3. الزيادة في الدخل القومي. 4. المساهمة في تحسين الدخل القومي. 5. المساهمة في تحسين المستوى المعيشي . 6. بينما تكمن مهام التوزيع في : 7. التحكم في جزء كبير من تكلفة التسويق. 8. تقديم المنفعة الزمانية في الدخل القومي. 9. الزيادة في الدخل القومي. 10. المساهمة في تحسين المستوى المعيشي.

13 - طرق التوزيع و أهميتها : • أهمية وظيفة التوزيع :
- طرق التوزيع و أهميتها : • أهمية وظيفة التوزيع : لو نظرنا إلى طرق التوزيع التي تنتقل خلالها الصناعة من المنتج الى المستهلك نجد انه في بعض الأحيان تنتقل سلعة معينة من المنتج إلى المستهلك الأخير مباشرة بينما أنها في بعض الأحيان نجد أن هذه السلعة نفسها تنتقل من المنتج إلى المستهلك بواسطة عدد من الوسطاء ، و هو ما أطلق عليه بالمؤسسات التسويقية ( وكلاء البيع ، تجار التجزئة ) ، كما أنها قد تنقل بوسيط واحد أو عدة وسطاء. و اختيار طرق التوزيع له أهمية كبيرة في السياسات الإدارية المختلفة فنجد أولا إن طرق التوزيع تأثر بدرجة كبيرة على سعر البيع الذي يدفعه المشتري إذ أن تكاليف التسويق تصل من المتوسط إلى نصف الثمن الذي يدفعه المشتري ، و تختلف حسب الطريقة التوزيع الذي تناسب فيه السلع و من اختيار طريقة توزيع النقل فيها تكاليف التوزيع و بالتالي يمكن توسيع دائرة توزيع السلع ، كذلك فان طريقة اختيار طرق التوزيع ، تؤدي أيضا إلى زيادة تكاليف التوزيع بالدرجة الأكبر بحيث ينتج عن ذلك أية زيادة في أرباحه و من ثم فانه يبحث عن طريقة أخرى أكثر تناسب له فمثال عن طرق البيع المباشر للمستهلكين

14 وتعتبر طريقة البيع إلى الزبائن مباشرة هي أكثر طرق التوزيع تكلفة ، و يرجع ذلك إلى أن البيع يتطلب تعيين عدد من رجال البيع وما يتبع ذلك من تنظيم وإسراف على أعمالهم كما تكلفة البيع المباشر إلى الزبائن للسلع الصناعية أكثر من التوزيع المباشر للسلع الاستهلاكية و يرجع ذلك إلى ما يستلزمه بيع السلع الصناعية من مهارات عالية في رجال البيع و يتبع ذلك من زيادة تدريبهم و الإشراف عليهم . وعليه تتعدد الطرق التوزيعية ، ويمكن حصر أهمها في الأتي : 1)البيع المباشر للمستهلك. 2)البيع إلى تجار التجزئة . 3)البيع إلى تجار الجملة. 4)البيع بواسطة وكلاء البيع.

15 العلاقة بين مزيج التسويق والمزيج الامدادي
يعتبر التسويق العكسي في الأساس واحد من السياسات التسويقية التي تستخدم لتتحكم في سلوك الشريحة المستهدفة او تقنن طريقة تعاملها مع المنتج او الخدمة. وبيتم وضع هذه السياسة إعتماداً على نفس معاملات المزيج التسويقي المعتاد ( السعر – الترويج والإعلان – الأماكن – المنتج ) ” marketing mix ” ولكن بطريقة عكسية, مثل رفع الأسعارأو وقف الدعم والصيانة وقطع الغيار للسيارات بعد فترة زمنية معينة من إصدارها, أو تقليل مصاريف الترويج والإعلان, أو سحب المنتج من الأسواق. الهدف من إستخدام استراتيجية التسويق العكسي هو عمل حالة توازن ما بين العرض والطلب, وممكن يتم تفعيل الاستراتيجية على سوق كامل أو على قطاعات معينة في السوق أو شرايح معينة منه لظبط معدلات العرض والطلب وضمان الإستمرار في العملية التسويقية بشكل سليم.

16 تنفيذ التسويق العكسي يتم من خلال خطوات متصلة يتم فيها تنفيذ تكتيكات التسويق ولكن بأهداف مختلفة في هذه الحالة, حيث يكون الهدف هو عكس المعتاد من التسويق او المعروف عنه, حيث انه يستهدف خفض الطلب على المنتج او الخدمة لمعدلات آمنة من غير ما يسبب ذلك في منع الطلب الإضرار بالعملية التسويقية الاساسية أو هدم صورة العلامة التجارية والثقة فيها. ويتم بشكل أولي من خلال دراسة واستغلال متغيرات البيئة التسويقية الحالية مقارنة بالوقت الذي تم فيه عرض المنتج او الخدمة لأول مرة, ومحاولة عدم التوافق مع المستجدات, مع إيجاد حلول بديلة للمستخدمين في منتجات أخرى أو توجيه الشريحة المستهدفة إلى مسارات مختلفة أو طلب خدمات مختلفة. أسباب استخدام استراتيجيات التسويق العكسي كتيرة جداً, المفروض ان كل شركة او مؤسسة او منتج تضع سياستها للتسويق العكسي من قبل حتى بداية العملية التسويقية, ويتم تفعيلها وقت الحاجة

17 ضمان عدم وصول المنتج أو الخدمة للناس خارج الشريحة المستهدفة, بخاصة لو الشريحة المستهدفة مخصصة جداً وعددها أقل من القطاع السوقي ويضم هذه الشريحة. تجنب الوقوع في مشكلة إرتفاع سقف طموحات الزبائن بشكل لا تستطيع تلبيته. إجراء إستباقي لتلافي ردود الفعل السلبية من الزبائن. وقد يمثل التسويق العكسي استراتيجية التسويق الاساسية الأصلية التوعية ضد سوء التعامل مع البيئة والحد من التلوث والأضرار العامة. التسويق في الاساس كعملية احد اهدافها الاساسية هو فرض التوازن ما بين الطلب والعرض , وزيادة التقبل للخدمة والمنتج وزيادة مدى قبوله وانتشاره والإقبال على استهلاكه, يتم بشكل غير محدود لأن في النهاية كل شيء محكوم بقدرة انتاجية وحسابات التصنيع والتجهيز او الوقت المفترض لتقديم الخدمة وضمان جودتها.

18 تنفيذ منهجية التسويق العكسي أو التسويق السلبي ويقسم لاتنين من الطرق: التسويق السلبي بشكل عام: على كل المستخدمين وكل السوق, من الامثلة الحكومات عندما تقوم المنظمات باصدار جديد من المنتج . التسويق السلبي بشكل مخصص: لشريحة معينة او لقطاع معين من السوق التخلص من ازبائن الذين يتسببون بتكلفة اكبر وربح أقل من باقي الزبائن. وللحد من الطلب, يتم من خلال بعض التكتيكات المختلفة, منها التكتيكات المباشرة او الأساليب السهلة اللي بتعتمد على عكس المزيج التسويقي : 1)رفع الاسعار أو تغيير السياسة التسعيرية مثل منع التخفيضات ووقف العروض الخاصة. 2)تقليل مصاريف الإعلانات والتوزيع أو التقليل والحد من القنوات الإعلانية أو عدم إستخدام بعضها.

19 3)الحد من توافر المنتج تدريجياً في الأسواق المعتادة وحصره على منافذ بيع معينة. 4) تعقيد طلب الخدمة وتحديد اشتراطات خاصة ليها أو وضع شروط على عملية الشراء. 5)إجراء المقارنات الدقيقة واستخدام خصائص المنتجين في توضيح الفارق. بشكل آخر وفي تعريف تاني للتسويق العكسي أو التسويق المضاد أو التسويق السلبي: هو تبني مجموعة من الاستراتيجيات تهدف إلى تقليل ومنع المستهلكين المستهدفين عموماً أو مجموعات معينة منهم سواء بشكل مؤقت أو بشكل مستمر ودائم بهدف الحد من استهلاك منتج أو خدمة معينة .

20 مع أطيب التحيات

21