استراتيجيات اختيار الأسواق الدولية للخدمة السياحية والفندقية

مقدمة التسويق فلسفة وفن, حيث يجب إن توجه كل أنشطة وجهود الشركة نحو احتياجات ومتطلبات السوق , وهو كفن يعني إيجاد أفضل السبل التي يمكن بها تلبية وإشباع حاجات المستهلكين التي تكون هذه السوق . وكل ذلك من خلال عمليات التخطيط وتطوير المنتجات , واختيار منافذ التوزيع المناسبة. وهذا يوضح أهمية التعرف على الأسواق , وتقيمها وتصميم البرامج التسويقة الملائمة لهذه الأسواق .

أسس وقواعد تقسيم السوق الدولية مستوى التقسيم مؤشرات السوق العام مؤشرات المنتج المحددة مستوى السوق الكلي(للدولة) خصائص السكان والعوامل الديموغرافية : حجم السوق, توزيع السوق. الخصائص الاقتصادية والاجتماعية ,الثقافية , والسياسية . محددات اقتصادية , قانونية , وأحوال وظروف السوق, والخصائص الثقافية , والاجتماعية وأسلوب الحياة بتداول السلعة. الجزئي(للعملاء) الخصائص الديموغرافية للعملاء , العمر , الجنس...الخ. الخصائص الاجتماعية , والثقافية , والدخل, الوظيفة, والتعليم ..الخ. والخصائص الشخصية. الخصائص السلوكية وأنماط وعادات الاستعمال , الاستهلاك, الاتجاهات و الآراء, وأنماط الولاء المرتبطة بالسلعة.

فمن الثابت إن المعيار المستخدم لتقسيم السوق يعتمد على ظروف السوق وعلى خصائص الشركة , ويمكن التمييز بين نوعين من متغيرات تقسيم السوق وهما: مؤشرات السوق العام. مؤشرات المنتج المحددة. وكلاهما مأخوذان على المستوى الكلي للسوق ومستوى العملاء , حيث ان مؤشرات السوق العام لا تتغير حسب حالة الشركة الفردية أو حسب حالة منتج معين , والجدول التالي يبين أسس وقواعد تقسين السوق الدولية

ويمكن أن يقسم السوق على أساس مجموعة من العوامل المختلفة منها (( المناطق الجغرافية , العوامل الديموغرافية والجنس , والطبقة الاجتماعية). أو على أساس العوامل النفسية وأسلوب الحياة. ولتوفير النجاح لاستراتيجية تقسيم السوق لابد من توفر الشروط التالية في الأسس المستخدمة وهي :   إمكانية القياس : حيث يجب ان تكون قابلة للقياس إمكانية الوصول لقطاع الأسواق. إمكانية تحقيق الربح. إمكانية التنفيذ.

  ثالثاً : تقسيم السوق الدولية إن علمية تقسيم السوق الدولية لا تقل أهميتها عن عملية تقسيم السوق المحلية حيث تهتبر الأسواق الدولية أقل تجانساً وذلك بسبب اختلاف البيئات السياسية , الاقتصادية ,والاجتماعية , والثقافية بين الدول وأيضا الاختلاف مستويات الدخل, وتنوع أنماط الحياة والسلوك الاجتماعي من أسباب تقسيم الأسواق الدولية , وان عدم وجود التجانس يعطي احتمالاً اكبر لتحديد قطاعات سوقية مختلفة .

ثانياً : مفهوم القطاعات السوقية يمكن تعريف عملية القطاع السوقية على أنها : (( هي تقسيم السوق إلي قطاعات متجانسة من المستهلكين, بحيث يمكن النظر إلي كل قطاع علي انه هدف تسويقي يجب تحقيقه عن طريق المزيج التسويقي المناسب)) . والخطوة الأولى في طريق الوصول إلى القطاعات السوقية هي تحديد حاجات المستهلكين , ثم تصميم البرامج التسويقية التي تناسب هذه الطلبات وهذه الحاجات . ويمثل تقسيم السوق عنصر هام في الاستراتيجيات التسويقية لأي شركة , حيث انه بعد تحديد السوق ودراسته تستفيد من البيانات والمعلومات عن تلك الأسواق الفرعية في عملية تصميم وتعديل المزيج التسويقي بما يتفق مع حاجات وإمكانات الأفراد في كل قطاع من قطاعات السوق الكلية وبما يتفق أيضاً مع إمكانيات وقدرات الشركة , وبما يضمن تحقيق الربح المناسب اذا امكن . ولا ننسى أن عملية تقسيم السوق تحتاج الى نفقات كثيرة للقيام بالاختبارات والدراسات وبحوث التسويق والمخاطر , ومن أجل ان تكون عملية التقسيم ذات جدوى عند تحليل سلوك السوق المستهدف على مستويات متعددة متضمنة عدة أبعاد مثل : (( قنوات التوزيع, قطاعات العملاء, البعد الجغرافي....الخ ))

أولاً : مفهوم عملية تقييم واختيار الأسواق الدولية: يرتبط بناء استراتيجية التسويق الدولية بنوعين من القرارات , (الاختيار والتوجه) نوعان من القرارات التي ترتبط ببناء استراتيجية التسويق الدولية. 1- الاختيار: هي عملية تقييم الفرص التسويقية التي تنتهي لاختيار الأسواق الأكثر جاذبية حسب إمكانيات وقدرات الشركة عل استغلالها. حيت تتطلب هذه العملية عملية ملائمة احتياجات السوق المتوقعة , وقدرة الشركة على تلبية تلك الاحتياجات أو تغيير السوق لصالحها كما ان اختيار السوق لا يمكن ان تقريرها على أسس تسويقية بحته , بل على اعتبارات أخرى ايضاً تتضمن مهارات الشركة وإمكانياتها وأهدافها وتتطلب أن توضح عملية اختيار السوق ضمن محتوى استراتيجي كلي . 2- التوجه : وهو قرار التوجه في السوق الخارجية , والاستراتيجية التي تبحث عنها الشركة لمكانتها في السوق الخارجية , البناء, البقاء, أم الهدم , فمثلاً قارا استراتيجية البناء غالباً ما يؤدي إلى اختيار أسواق خارجية إضافية , في حين قار الهدم يعني الخروج من بعض الأسواق الدولية أو كله

وللتأكيد على فاعلية استراتيجيات التسويق الدولية , فإن العملية تتطلب من مدراء التسويق الاختيار والتوجه للسوق بثلاث تطبيقات :   ان السوق الدولي يجب عليه عدم التركيز علي منتجات متفرقة وأسواقها الدولية , بل يجب الأخذ بالاعتبار كل سلعة أو سوق داخل إطار عمل كلي . إضافة الى التركيز التقليدي على الأمور التفصيلية لتجزئة وتنويع الأسواق فإن عملية اختيار الأسواق الدولية تتطلب مقاييس شاملة عند التخطيط الاستراتيجي, والتركيز على الأمور التفصيلية لتجزئة وتنويع الأسواق المراد دخولها والوضع التنافسي للشركة في تلك السواق . يلعب السوق دوراً هاماً في عملية التخطيط الاستراتيجي تحتاج من المسوق الدولي , لأن العديد من أدوات التخطيط تعتمد بشكل أساسي علي مفاهيم التسويق( الحصة السوقية, تحديد السوق, ودورة حياة السلعة )

شكرا لحسن الأصغاء