سياسات التسعير الدولي   2018

مقدمة تتسم قرارات التسعير بدرجة عالية من التعقيد بسبب المتغيرات الكثيرة التي تتضمنها وانعكاسها على مجمل أنشطة المنظمة، بالتالي ستتأثر استراتيجية التسويق بشكل كبير باستراتيجية التسعير. السعر يعد من أكثر العناصر خضوعاً للتفاوض بين البائع والمشتري وعلى اختلاف درجاتهم وقدراتهم الشرائية. أيضاً يبرز تأثير السعر البديل لذات السلعة على قرار الشراء النهائي للمستهلك، وبالتالي تحوله إلى التعامل مع المنافسين بدلاً من إبقائه ضمن دائرة الولاء للشركة أو المُنتَج المقدم للسوق.

- تحتل الأسعار التنافسية المرتبة الأولى من حيث الصعوبة يعتبر التسعير من ابرز عناصر المزيج التسويقي في المنظمة للأسباب ألآتيـة : - يعتبر العنصر الوحيد من بين عناصر المزيج التسويقي الذي يتمثل في كونه مولداً للإيرادات والأرباح بينما البقية الأخرى من العناصر تعتبر تكاليف . - إن السعر اكثر العناصر في المزيج التسويقي مرونة واستجابة للمتغيرات البيئية بينما بقية العناصر تحتاج إلى وقت أطول وإجراءات معقدة ليتم تغيرها . - تحتل الأسعار التنافسية المرتبة الأولى من حيث الصعوبة والمشكلات التي يتعرض لها مديري التسويق في المنظمات لما لها من تأثير كبير على ديمومة المنظمة واستمرارها وتحقيقها للأرباح أو العكس .

مفهوم وتعريف السعر 1-مفهوم السعر: يمكن تعريفه تقليديا وبشكل مبسط على أنه القيمة النقدية للمنتج التي يدفعها المستهلك أو بشكل أوضح فإنه يمثل مجموع قيم التبادل التي يحصل عليها المستهلك، كحيازته أو امتلاكه أو استعماله للمنتج. كما يعرفه البعض على أنه المقابل الذي يدفعه المشتري مقابل حصوله على سلعة أو خدمة تشبع حاجة أو رغبة لديه. يحدده كوتلر وزملاؤه على «أنه كمية النقد المدفوعة مقابل سلعة أو خدمة أو كم من القيم التي يبادلها المستهلك بالنقد من أجل الحصول على المنافع التي يحملها المنتج المستعمل من قبل المستهلك»

مفهوم وتعريف السعر " تعبير عن قيمة الأشياء التي يتم تبادلها في السوق ". " القيمة التبادلية عن المنتجات في التبادل التسويقي ". من التعريفين السابقين نجد أن السعر ماهو إلا صيغة لعلاقة تبادلية ما بين الأفراد الذين يدفعون النقود، والوحدات التسويقية على اختلاف أشكالها والتي تقوم بعملية تقديم المنتجات لهم. " الثمن مقابل شيء ما ". (النقود) " مجموعة من القيم (نقود) والتي يستبدلها المستهلك مقابل فوائد أو امتلاك أو استخدام المُنتَج أو الخدمة ". (قوة نقدية لدى المستهلك). أشكاله: الرسوم، الفوائد، الإيجار، .....الخ.

2-مسميات وأشكال السعر: يمكن للسعر أن يأخذ عدة أشكال ومسميات، مثالها: دفع الإيجار الشهري أو السنوي لمنزل ما مثلا(rent)؛ دفع أجر غرفة في فندق سياحي(rate)؛ دفع أتعاب طبيب(fee)؛ دفع عمولة البنك(commission)؛ سعر الفائدة،(interest)؛ المستحقات Dues مقابل اشتراك في الهاتف؛ مرتب الموظف الإداري(salary) ؛ أجر للعامل (wage)…

صور الأسعار العملية التبادلية الثمن Price مقابل سلع/ خدمات المصاريف الدراسية Tuition مقابل منفعة التعليم الفوائد Interests مقابل منفعة الاقتراض الايجار Rent مقابل منفعة السكن التعرفة Fare مقابل منفعة النقل أتعاب Fee مقابل منفعة المحاماة مرتب Salary للموظف أجر Wage للعامل عمولة Commission خدمات وسيط أو سمسار مستحقات Dues مقابل اشتراك في الهاتف مثلا غرامة Fine في حالة مخالفة المرور إكرامية Tips مقابل خدمات الكرسون ضرائب Taxes كثمن للخدمات التي تقدمها الحكومة للمواطنين

أهمية السعر - أهمية السعر في مجال الاقتصاد عموماً. - أهمية السعر في العمل التنافسي للمنظمة وفي تحديد مواردها . - أهمية السعر في التأثير على سلوك المستهلك .

الأهداف الرئيسية للتسعير البقاء في السوق أهداف أخرى قيادة جودة المنتج قيادة الحصة السوقية تعظيم الأرباح الحالية العلاقات التسويقية

اهداف التسعير - التسعير بهدف تعظيم الربح ( أهداف ربحية ). - التسعير بهدف تحقيق حجم مبيعات كبير ( أهداف بيعيه ). - التسعير بهدف الحفاظ على استقرار السوق ( أهداف راهنة).

أهداف أخرى للتسعير: 1. التسعير من أجل البقاء Survival حيث يكون هدف الشركة في هذه المرحلة هو الصمود والبقاء في السوق بسبب تعرضها لمنافسة شديدة أو لظروف صعبة، وهنا يمكن أن تقبل الشركة بتحمل خسارة اقتصادية ولكن بشرط أن يغطي السعر جميع التكاليف المتغيرة وجزء من التكاليف الثابتة وذلك حتى تبقى الشركة في السوق ولا تخرج منه . 2. التسعير من اجل زيادة الأرباح الحالية من الأهداف الهامة للشركات هو تعظيم الأرباح الحالية وكذلك زيادة التدفقات النقدية 3. التسعير بهدف زيادة الحصة السوقية والمقصود هنا أن الشركة تريد أن تحقق الريادة في الحصة السوقية وذلك عن طريق تخفيض الأسعار، وهذا سيؤدي إلى زيادة نسبة مبيعات الشركة قياساً إلى مبيعات المنافسين من نفس السلعة.

العوامل المهمة في التسعير الدولي التكاليف. سلوك المنافسين. ظروف السوق(الطلب أو القيمة). التشريعات والقوانين . عناصر المزيج التسويقي الاخري. مستوي التكنولوجيا

علاقة الاسعار التصديرية بالاسعار المحلية أ- سعر التصدير أقل من السعر المحلي: أن أهم الاسباب التي تدعم اتباع مثل هذه السياسة مايلي: أن المنتجات من المحتمل أن لاتكون معروفة جيدا في الاسواق الخارجية أكثر مما هي في الاسواق المحلية . قد تفترض المنافسة الخارجية خفض الاسعار,وذلك حينما يعتقد المنتج بأن المنافس الاجنبي يستطيع أن ينتج برخص أكبرنتيجةلانخفاض تكلفة الأيدي العاملة ,والمساعدات الحكومية أو أية مزايا أخرى يتمتع بها. الاعتقاد بأن زيادة الانتاج تساعد على تخفيض التكاليف الانتاجية ,وبالتالي امكانية عرض المنتجات في الاسواق الخارجي بأسعار متدنية.

تابع ج- اسعار التصدير أعلى من أسعار السوق المحلية. من أحدى الأسباب التي يتكرر تقدمها في تفضيل هذه السياسة زيادة التكاليف الاولية لاعداد الشركة للدخول في حقل التصدير,حيث ان من المحتمل ان تكون تكاليف البيع في الاسواق الخارجية أعلى منها في السوق المحلي بسبب تعقيد الاجراءات,وصعوبات في الضمان,واختلاف الجمارك التجارية,واختلاف الاجراءات القانونية واذواق العملاء في الاسواق الدولية. د- التفاوت السعر: هناك الكثير مما كتب في الاقتصاد الدولي عن الظروف المحتملة لاختلاف الاسعار بين الاسواق الخارجية ,ومن أهم هذه الظروف: (1) اختلاف مرونات الطلب (2) والانفصال "الانقسام" الواضح للاسواق.

قضايا تحويل العمالة في التجارة الدولية ان من اصعب الامور في تحديد الاسعار الدولية هو القرار المتعلق بالعمالة المستعملة في عرض الاسعار. فالمصدر يستطيع اختيار عملة بلادهاوعملة المشتري او عملة اخرى لدولة اخرى. ان اختيار العملة التي يحدد بها السعر يعتمد على الممارسة التجارية في البلد ورغبات المشتري واسعار الصرف واستقرارها وحرية التحول ومدى توفر العملات في بلد المستورد والسياسات الحكومية والموقف التفاوضي بين الاطراف. التمويل وطرق الدفع في التجارة الدولية. التمويل والدفع امران مرتبطان مباشر بالتسعير الدولي ان تسعيرالمنتجات الدولية ليست عملية معزولة عن كيف يجب ان تتم عملية الدفع. ان عملية منح الائتمان للمشترين في الاسواق الاجنبية وضمان دفع اثمان البضائع المباعة هما من المشاكل الحقيقية التي قد يواجهها المسوق الدولي.

خطوات عملية التسعير 1- تحديد أهداف التسعير 6- الرقابة والتصحيح لسعر السوق 5- تحديد ردة فعل المستهلكين لسعر السوق 4- تحديد طرق التسعير 3- سياسات التسعير 2- تحديد العوامل المؤثرة في التسعير 1- تحديد أهداف التسعير (البقاء، تعظيم الأربح، تعظيم العائد الحالي، تعظيم نمو المبيعات، قيادة نوعية المُنتَج، أهداف سعرية أخرى)

العوامل المؤثرة في قرارات التسعير: تنقسم هذه العوامل إلى مجموعتين: العوامل الخارجية أو البيئية. العوامل الداخلية.

العوامل الخارجية أو البيئية: وتشمل: تأثير المستهلك على السعر. إدراك المستهلك للسعر (هل لديه معرفة بالسعر, ماهي توقعاته للاسعار, كيف يربط بين السعر والجودة) استجابة المستهلك للمستويات البديلة للسعر (الطلب الاستهلاكي للسعر, المرونة السعرية للطلب) تأثير تجار الجملة / التجزئة. التركيز على تجار جملة وتجزئة لديهم استعداد لقبول الاسعار المقترحة والالتزام بها. اتباع سياسة الامتياز في التجزئة لضمان التوحيد في سياسات التسعير. مكافأة تجار الجملة والتجزئة الذين يلتزمون بقائمة الاسعار المقترحة.

المؤثرات القانونية. المنافسة. الحدود السعرية التي تفرضها الدولة على سلع معينة. تدخل الحكومة بإصدار قوانين خاصة باستيراد سلع معينة والرسوم الجمركية. المنافسة. المنافسة التامة (عدد كبير من المشترين وعدد كبير من الباعة وبالتالي السعر شبه موحد) المنافسة الاحتكارية (عددكبير من المشترين وعدد كبير من البائعين ولكن التميز يكون في الخدمة, المكان, البيئة المادية ....) منافسة احتكار القلة (عدد قليل من البائعين وبالتالي يستطيع المنتج تحديد السعر الذي يلائمه مثل صناعة الحديد والصلب, الاتصالات ....) المنافسة الاحتكارية التامة (بائع واحد هو الذي يحدد السعر مثل شركة الكهرباء, البريد, المياه ....)

الأحوال الاقتصادية. مراحل الدورة الاقتصادية (ركود, انتعاش, كساد, رواج). التضخم (تكون الاسعار مرتفعة والتركيز على الجودة). الكساد ( تنخفض الاسعار لان المستهلك يصبح حساساً بالنسبة للسعر)

العوامل الداخلية. وتشمل: أهداف التسعير. التكاليف. سياسة الإدارة. البقاء, الريادة السوقية، الارباح, الجودة,,,,,,,,,,, التكاليف. تحديد هيكل التكاليف (تكاليف ثابتة, متغيرة, كلية) السعر يجب أن يغطي تكاليف الانتاج والتوزيع والترويج إضافة على هامش ربح معقول. سياسة الإدارة. قد ترى الادارة العليا أن المنتج الجديد في مرحلة التقديم يجب أن يكون بسعر منخفض لاختراق السوق, أو العكس وهذا يؤثر على قرارات التسعير.

ثالثاً: سياسات التسعير: سياسة كشط السوق. سياسة اختراق السوق. سياسات التسعير النفسية (السيكولوجية) سياسات التسعير المهني. سياسة التسعير الترويجي. سياسة التسعير الجغرافي. سياسات أسعار الخصم. سياسة التمييز في الاسعار. سياسة تسعير خط المنتجات. سياسة تسعير مجموعة السلع.

التسعير على أساس التكلفة المضافة: هي تسعير الوحدة الواحدة من المنتج بسعر يساوي تكلفة الوحدة الواحدة مضافاً إليه نسبة الربح المرغوب بها. مثال ” افترض أن هناك منتج لسلعة مكواة وأن المنتج يتوقع ما يلي: التكاليف المتغيرة 10 دنانير. التكاليف الثابتة 300000 دينار. حجم المبيعات المتوقع بالوحدة 50000 مكواة. ويرغب المنتج في تحقيق هامش ربح إضافة للتكلفة 20% ما هو سعر المكواة في السوق؟

تكلفة الوحدة الواحدة = التكاليف المتغيرة+(التكاليف الثابتة/الوحدات المباعة) إذا تكلفة الوحدة الواحدة= 10+ (300000/ 50000) = 16 إذا سعر الوحدة = تكلفة الوحدة الواحدة/ (1- هامش الربح المرغوب) ويساوي = 16/ (1- 20%) = 20 دينار وتعتبر هذه الطريقة من الطرق السهلة ولكن لها عدة عيوب منها: أنها لا تأخذ الطلب بعين الاعتبار. تخضع للتقدير الشخصي. تتطلب وجود نظام فعال وسليم لحساب التكلفة.

شكرا لحسن أصغائكم