المحاضرة الرابعة الفصل السابع والثامن

اولا الفصل السابع

عندما نفتقد الأفكار تطاوعنا الكلمات

كيف تضفي على الكلمات تأثيراً إضافياً قوة الكلمة كيف تضفي على الكلمات تأثيراً إضافياً

(1) التعرف على مميزات المحدثون المهرة أهداف الفصل (1) التعرف على مميزات المحدثون المهرة (2) التعرف على الكلمات الجاذبة للانتباه (3) التعرف على التعميمات المتألقة (4) التعرف على مميزات العاطفة

قوة الكلمة ص( 102 – 105) يمتاز المحدثون المهرة بأنهم ذو بيان و صناع كلمة ممتازون – ويتسمون بالخصائص التالية: التحدث بطريقة الاثبات في اللغة. التحدث بطريقة التأكيد. تحمل المسؤولية. ابتغاء الكسب المشترك.

قوة الكلمة التحدث بلغة متكاملة. عدم اللجوء للعبارات القوية. عدم استخدام عبارات التردد و اللعثمة. عدم اللجوء للأسئلة المبتذلة. عدم اللجوء للكلمات المطاطية غير الملزمة. تجنب العبارات المثيرة. تجنب فرط التأديب.

كيف نضفى على الكلمات تأثيرا اضافيا : المتحدثون المترددون الذين تنقصهم طلاقة اللسان ويستخدمون لغة تخلو من اوجه القوة لا يتمتعون بالمصداقية وتبدو عليهم علامات الضعف والوهن . قوة الكلمة: يمتاز المحدثون المهرة بأنهم صناع كلمة ممتازون ويمتازون بالخصائص الاتية: 1 التحدث بطريقة الاثبات فى اللغة يتحدثون بالإيجاب وعندما يرغبون فى شيء ما فإنهم يستخدمون كلمات تتصل بدقة ما يتوقعون حدوثه . 2 التحدث بطريقة التأكيد حديثهم يصفون انفسهم وانجازاتهم فى شكل ايجابى صادق . 3 تحمل المسئوليه يمسكون بزمام الامور ويتحملون المسئولية ولا يلقون باللوم على الاخرين .

مما يعطى دلاله عدم التأكد وفقدان الثقة . 4 ابتغاء المكسب المشترك يتفاوضون من اجل تغيير قاعدة الخسارة الى مكسب للجميع . 5 التحدث على نحو قاطع يتكلمون فى صلب الموضوع متسمين بالمصداقية والثقة والأمان . 6 التحدث بلغة متكاملة يوحون بالتكامل فهم لا يستخدمون عبارات تشكك الناس فى مدى اخلاصهم وأمانتهم . 7 عدم اللجوء للعبارات القوية مثل نهائيا ، مؤكدا عدم استخدام عبارات التردد واللعثمة مثل ( آه ، ها ، حسنا ( 8 مما يعطى دلاله عدم التأكد وفقدان الثقة . 9 عدم اللجوء للأسئلة المبتذلة وهى الاسئلة التى تأتى فى نهاية الجمل مما يعطى دلاله عدم التأكد وفقدان الثقة .

عدم اللجوء للكلمات المطاطة غير الملزمة 10 تجنب العبارات المثيرة وهى العبارات التى تضايق المستمع بالإضافة الى ما تحتوى عليها من عدم الثقة . 11 عدم اللجوء للكلمات المطاطة غير الملزمة 12 تجنب فرط التأدب ففرط التأدب فى الحديث يدل على عدم الثقة والجبن وهى من سمات المتحدث غير الكفء .

مدى الفائدة

الفائدة ص-105 عندما تعرض سلعة او خدمة او فكرة فان المتلقي يهمه اولا مدي الفائدة التي يحصل عليها ، مثلا : لا تقولي لابنك ( التفاح به فيتامينات – ورائحته جميلة ) ولكن قولي له ...........................

والمتحدثون المهرة مثلهم كالتجار المهرة فالتجار يبينون للعميل فائدة السلعة بالنسبة له ومدى احتياجه اليها وهذا يتطلب معرفة كل من السمات والمزايا . السمات ( الحقائق التى تصف ماهية السلعة وكيفية استغلالها) ، وتكون غير شخصية . المزايا ( وسائل الاستفادة من السمات الخاصة بالسلعة بالنسبة للزبون ) ، و تمتاز بالإغراء والدفء .

الإغراءات و احتياجات البشر الأساسية

الرغبة في الجلب الرغبة في الدفع حوافز الاجراءات الرغبة في الجلب الرغبة في الدفع الحصول على المال تجنب النقد توفير الوقت تجنب فقد الممتلكات التمتع بالصحة تجنب الألم الجسدي تحقيق الاستحسان تجنب فقدان السمعة تحقيق الذات تجنب خسارة المال محاكاة الآخرين تجنب المشاكل

الكلمات الايجابية والكلمات السلبية الكلمات منها ما هو ايجابى ومنها ما هو سلبى ، اما الكلمات الايجابية فتجعلنا نشعر بالثقة والارتياح ، وأما الكلمات السلبية فتجعلنا نشعر بالإحباط وعدم الارتياح ، لذا فعلينا تفخيم الكلمات الايجابية والتمسك بالإثبات والبعد عن الكلمات السلبية وعدم خلط الامور يبعضها . لطف العبارة فى بعض الاحيان عند ما تكون الحقيقة بغيضة فان بعض الزعماء يحاولون تهدئة الجمهور بعبارات لطيفة ، او بمعنى اخر تنقية هذه الكلمات .

الكلمات الجاذبة للانتباه ص-113 الكلمات الجاذبة للانتباه ص-113 فائدة ضمان مال كيفية نتائج سهل صحة جديد آمن مجاني الآن اقتصادي مسل حب أكيد ملكك

التعميمات المتألقة هي كلمات تعبيرية – ذات اغراض ايجابية –وان كانت غامضة أصلا وتكتسب معانيها من خيال المستمع ذاته . يستخدمها المسؤلون . مثال: كلمة ( المسئولية المالية التنموية )

سحر التضاد - خطوة قصيرة لرجل و هي قفزة عملاقة للبشرية. - لا تقل ماذا يقدم إليك وطنك - قل ماذا تقدم أنت لوطنك؟ - علينا ألا نتفاوض من منطقة الخوف،بل علينا ألا نخاف التفاوض. - لا تكن صلباً فتكسر، و لا ليناً فتعصر.

والسؤال هنا كيف تنشىء تضادا جديرا بالذكر؟ هناك 3 قواعد لانشاء تضادا جديرا بالذكر انشد الاتزان( حاول ان تكون الكلمات فى كل جانب مساويا لكلمات الجانب الاخر ) . 2. يجب ان تكون الكلمات قصيرة سهلة قدر الامكان ، لأن الكلمات الطويلة تؤدى الى الخلط . 3. من الافضل ان تكون الخاتمة ايجابية حيث يصبح من السهل تذكرها . الكلمات المتكررة اكثر تأثيرا استخدام الكلمات بأساليب قصصية يمكن تذكرها يكونون اكثر اقناعا . تكرار اللفظ الواحد فى بداية جملتين او اكثر لغرض بلاغى (فعادة تكون التكرارات المتوازية افضل تأثيرا اذا كانت فى مجموعات ثلاثية ) . التكرار يزيد من الاقناع ، ولكن لابد ان يقتصر التكرار على الكلمات الهامة .

دللي بأمثلة: اتباع التكرار للتأثير قول الله تعالي ( فبأي ألاء ربكما تكذبان ) من الشعب – وللشعب – وبالشعب.

ليكن الاقناع لديك بالحديث القوي. تجنب عبارات المبالغة. مؤشرات الإقناع ليكن الاقناع لديك بالحديث القوي. تجنب عبارات المبالغة. اعلم أن التجارة مهارة وركز على الفوائد دون السمات. لتحليل أي عرض أو قضية أسأل جمهورك. ليكن عرضك فريدا لكل ما تروجه.

استخدم الكلمات الايجابية لدعم افكارك. استخدم الكلمات الجذابة للانتباه. - ضع بعين الاعتبار التأثير الانفعالي لكل كلمة تستخدمه. استخدم الكلمات الايجابية لدعم افكارك. استخدم الكلمات الجذابة للانتباه. استعمل قوة التضاد عندما تريد ايجاد مقلة يمكن ترديدها و تذكرها. استخدم الأسلوب التكراري.......

قوة الاستعارات والقياسات والقصص ثانيا / الفصل الثامن :الفوز بقلوب الاخرين قوة الاستعارات والقياسات والقصص

(اللغة المفعمة بالحيوية) 25

(الفك المفترس) عندما تم عرض فيلم الفك المفترس (وهو فيلم يبرز قرشا آكلا للبشر ) في دور العرض في انحاء الولايات المتحدة’ انخفض عدد السباحين المترددين على شواطئ كاليفورنيا بشكل ملحوظ.. --الناس عادة لا يتأثرون بالحقائق الواقعية لأحد المواقف – ولكن غالبا يتأثرون بما يترك لديهم انطباعا قويا في اذهانهم. 26

العواطف في مقابل الحقيقة: إن اللغة الحية تؤثر في الاقناع , نظرا لأنها تمس العواطف , إذ أن العواطف تعتبر القوة الوحيدة الفعالة للإقناع فبدونها تكون الكلمات جامدة ولا تأثير لها. ونحن نود ان نري المنطق وراء قراراتنا –ولكن الواقع انه في معظم المواقف الاقناعية فنحن نستخدم العاطفة ونبررها بالحقائق. 27

مميزات العاطفة : تتفوق العاطفة بخمس ميزات على المنطق: 1- تجعلنا المناقشات التي تثيرها العاطفة نتخلص من سلوكنا الدفاعي الطبيعي وتصرفنا عما يهدف اليه المتحدث من إقناع. 2- تتطلب العاطفة مجهودا أقل مما يتطلبه المنطق, حيث يتطلب تقدير ايجابيات وسلبيات العرض المنطقي مجهودا معرفيا أكبر مما يتطلبه الغرض العاطفي. 28

5- تؤدي العاطفة الى تغيير السلوك بشكل اسرع مما يفعل المنطق. مميزات العاطفة 3- عادة ما تعتبر العروض المبنية على العاطفة أكثر متعة , فللقصص مثلا حبكة وشخصيات وأحداث, مما يثير المتعة. 4- إن المناقشات المبنية على العاطفة, بالذات- تلك المناقشات التي تستخدم الصور والموسيقى- تكون اكثر سهولة في استدعائها عن الحدث الواقعي. 5- تؤدي العاطفة الى تغيير السلوك بشكل اسرع مما يفعل المنطق.

قوة الاستعارات كيف تنجح الاستعارات في الاقناع؟ إن الاستعارة عبارة عن أسلوب مجازي لوصف شي ما من خلال التعبير عنه بشي آخر, فانظري الى الاستعارة: الوقت من ذهب.. فمن خلال ذلك كمفهوم موجه, يمكن ان تقولي: 30

يمكننا القول - إنك تضيعي وقتي - سيوفر ذلك ساعات - ليس لدي وقت لأمنحه لك - كيف تقضي وقتك ؟ - يكلفني ذلك التأخير ساعة - لقد بددت وقتا كبيرا من اجلك

لذا تعد الاستعارات وسائل فعالة نظرا لأنها تسمح لنا بتشخيص الافكار المجردة, فانظري كيف تشخص هذه الاستعارات التضخم الاقتصادي بأنه عدو قد يدمرنا . اكبر عدو لنا هو التضخم قد سلبنا التضخم مدخراتنا لقد دمر التضخم الدولار

استعارة الدومينو: - من اكثر الامثلة فعالية للاستعارة التي تشكل تفكير وسلوك جيل نظرية الدومينو قد وضعت نظرية الدومينو, المفترضة من قبل الرئيس الامريكي أيزنهاور ووزير خارجيته, وهو مثال قدمه الرئيس الامريكي كنموذج للبلدان التي هددت من خطر الشيوعية ، حيث وصفها كصف من قطع الدومينو , حيث كان اساس النظرية هو الخوف من أنه اذا سقط بلد في براثن الشيوعية, فإن البلدان الاخرى تسقط تباعا, واحدة تلو الاخرى .. مثل صف الدومينو .. 33

امرأة بريطانيا الحديدية: تعتبر الاستعارات واحدة من أساليب التعبير الفعالة التي نستخدمها لترك انطباعات دائمة حية. إن مارجريت تاتشر, أول امرأة بريطانية تتولى رئاسة الوزراء ستسجل في التاريخ بأنها المرأة الحديدية, اما بالنسبة للأشخاص المؤيدين لها الذين يعجبون بشخصيتها القوية , فقد اصبح اسم الكنية تعبيرا عن اعتزازهم بها.. 34

(الاستعارة تشكل تصرفاتنا) - نطلق علي الاستعارة التي تشكل وجهة نظر في الحياة او تؤثر علي الطريقة التي نتصرف بها .. استعارة منظمة للتصرفات مثال ................ ............................. 35

استخدام الاستعارات لتغيير التصرفات والمواقف بمجرد أن تحدد الاستعارة المنظمة لشخص ما يمكن أن تؤثر على هذا الشخص بتعديل استعارته أو أن تستبدل بها استعارة أكثر فعالية. مثال: من الجاموسة الي الاوزة. ما المقصود بهذا المثال؟

يروي احد رجال الاعمال انه شخص منظم وشبه نفسه انه يقود فريقا مثل القطيع من الجاموس ، وهو فريق مطيع جدا لقائده. ووجد هذا الرجل ان مؤسسته لم تحقق النجاح المطلوب. ادرك ان الموظفين هم مجرد تابع لتنفيذ الاوامر- ووجد ان قطيع الجاموس في الحقيقة عندما يرغب الصيادون في اصطياده يقومون بقتل قائد الفريق – فيظل باقي القطيع واقفا في سلبية فيسهل اصطياده. ثم.................

ويحكي انه لاحظ ان طائر الاوز يسير في مجموعة علي شكل ( 7 ) ، وكل فترة يتغير القائد اثناء طير سرب الاوز في السماء ، فتتحول كل اوزة بعد فترة من تابع الي قائد. ومن هنا قرر رجل الاعمال ان يغير استعارته ليصبح كل واحد في فريقه قائدا اذا تطلب الامر

الاستعارات كإطار للتفكير تشكل الاستعارات الطريقة التي نفكر بها, فهي تشبه هياكل النوافذ التي يصممها المعماريون ليصلوا الى المنظر المطلوب, بل ان اطر النوافذ لا تركز فقط على ما ينظر اليه, فإنها أيضا تحدد ما تستطيع أن تشاهده , لذا فإن الاستعارات تعمل بنفس الطريقة: اذ إنها تركز على خصائص معينة, بينما تخفي خصائص آخرى. 39

فعالية التناظر - يمكن ان يكون للقياسات نفس تأثير الاستعارات ، حيث ان القياس يسمح بتقديم الافكار الجديدة من خلال عمل مقارنة. تعتبر القياسات مفيدة عندما نحاول تقديم معلومات معقدة ، فنحاول تقديم الشيء المعقد أو المجرد بالشيء البسيط الملموس. 40

فعالية القصص: تجعل القصص العرض للشي حيا. لذلك نجد العديد من كبار الشخصيات المقنعة يستخدمون القصص لتوضيح رسالتهم. 41

2 - تبسط القصص الافكار المعقدة وتجعل الافكار المجردة أفكارا ملموسة . تعمل القصص بأربع طرق: 1- تستولى القصص على انتباه المستمعين, إذ انها مثل الفيلم السينمائي يقوم على حبكة درامية وشخصيات ليتفاعل مع الجمهور. 2 - تبسط القصص الافكار المعقدة وتجعل الافكار المجردة أفكارا ملموسة .

3- تمس القصص العاطفة لدى المستمعين , بشكل أفضل من مجموعة الحقائق الجافة الخالية من أي عاطفة. 4- إن القصص قابلة للتذكر, إذ ان القصة الحية تبقى في ذهن المستمع فترة اطول بعد نسيان أي شي آخر .

ويستخدم البائعون القصص من اجل: 1- تكوين مصداقية اولية. 2- جذب انتباه العملاء. 3- التغلب علي اعتراضات العملاء. 4- توضيح قيمة المنتج في اذهان العملاء. 5- اثبات نجاح منجاتهم وخدماتهم.

الخوف كدافع: تنجح اللغة الحية, والاستعارات, والقياسات والقصص في التأثير , نظرا لأنها تمس المشاعر , ويعتبر الخوف من بين مشاعرنا من اكثر الدوافع الانسانية قوة , إذ يجعلنا نشتري أشياء عدة منها: أجهزة الانذار , والتأمين على الحياة , والوسادات الهوائية. 45

من نماذج تاثير الخوف عندما تعمد هتلر ان يدفع شعبه للشعور بالخوف من خطر الصهيونيه والشيوعية – وكان هدف هتلر الحصول علي تاييد الحزب النازي. سؤال: هل دافع الخوف ينجح دائما؟ الاجابة : .............

الاجابه : استمالة التخويف لا تنجح دائما. مثال : حملات التدخين - المخدرات

ولكي ينجح اللجوء الى التخويف , لابد ان يلبى أربعة شروط: 1- لابد ان تخيف المناشدة بالفعل الافراد الذين تريد اقناعهم. 2- لابد ان يقدم الشخص المقنع توصية معينة على كيفية التغلب على الخطر. 3- لابد أن يقتنع المتلقي أن الاجراء الموصى به سينجح. 4- ان يقتنع المتلقي بإمكان انفاذ التهديد بسهولة.

الخوف من الخسارة يعتبر الخوف من الخسارة من اكثر مشاعر الخوف قوة. يعتبر الخوف من الخسارة من اكثر مشاعر الخوف قوة. لذلك .. يتم تحفيز الافراد بالتخويف من الخسارة أكثر من الحصول علي مكافأة الحصول علي شيء مساو له في القيمة.

99 مثال : من الناحية النفسية فان الامر مؤلما للغاية ان تخسري الف دولار اكثر من متعة الفوز بألف دولار. ما هو تفسير ذلك؟ التفسير ان الافراد اكثر حساسية للدوافع السلبية من الدوافع الايجابية. تجربة........

تجربة التجربة هدفها ... اقناع السيدات بضرورة عمل فحص ذاتي للثدي. التجربة هدفها ... اقناع السيدات بضرورة عمل فحص ذاتي للثدي. تم توزيع كتيبين: الاول- الاثار السلبية لعدم اجراء الفحص المنتظم للثدي – وكيف ان النتيجة انخفاض نسبة اكتشاف المرض في مرحلة قابلة للعلاج. الثاني- الاثار الايجابية لإجراء الفحص المنتظم للثدي . النتيجة بعد 4 شهور: استجابة اعلي لمن قرأن الكتيب الاول.

فعالية الحالة المزاجية: من السهل عليك او من الافضل أن تستغل الجو العاطفي والمنطقي, فإذا كان مستمعك في حالة مزاجية مهيأة لسماع أرائك يمكن ان تؤثر الحالة المزاجية لمستمعك على الكيفية التي سيتلقى بها رسالتك, حيث افادت الدراسات العديدة أن الحالات المزاجية الايجابية يصاحبها إقناع اكبر, وعلى العكس , فإن الحالات المزاجية السلبية يصاحبها إقناع اقل. 52

استخدام الدعابة في الاقناع ( عندما تستطيع اضحاك الناس.. فهم يستمعون اليك .. وهنا يمكنك اخبارهم بأي شيء ). ويؤكد ماكلوم كشنر استشاري فن الدعاية ان الدعابة تعتبر وسيلة فعالة – لأنها تجذب الانتباه – وتوجد علاقة حميمية – وتجعل الرسالة قابلة للتذكر. وهي تخفف التوتر- وتعزز العلاقات وذلك بشرط....استخدامها بشكل مناسب.

مؤشرات الاقناع: استخدم اللغة الحية لتدعيم عرضك لشئ ما, فإن المثال الواحد الحي يعتبر أكثر فعالية من مجموعة من الاحصائيات. استخدام الاستعارات لشكل الطريقة التي تريد مستمعك على أن يفكر بها. استخدم التناظرات, حينما تريد تقديم معقدة مجردة. 54

-- استخدم الاستعارات لتشكل الطريقة التي تريد مستمعك على أن يفكر بها. -- استخدم القصص لكي تجعل عرضك للشيء حيا , إذ ان القصة الحية تبقى في ذهن المستمع فترة اطول بعد نسيان أي شي آخر. -- اجعل الاستعارات , القياسات , والقصص بسيطة حتى بالنسبة للمستمعين ذوي الثقافة الراقية. -- استخدم الاستعارات لتشكل الطريقة التي تريد مستمعك على أن يفكر بها.

يعتبر الخوف من أقوى الدوافع الانسانية, فلكي تعمل على نجاح هذا الدافع لابد وأن تثير الخوف لدى المستمع , وأن تقدم توصية عملية وسهلة التنفيذ عن كيفية التغلب على التهديد المعرض له .

استخدم الفكاهة في تقديم , او تلخيص , او ابراز وجهة نظرك الاساسية . 55 يتم تحفيز الافراد بالخوف من خسارة شي ما بشكل أكبر من مكافأة الحصول على شي مساو له في القيمة . استخدم الفكاهة في تقديم , او تلخيص , او ابراز وجهة نظرك الاساسية . قيم الحالة المزاجية للمستمع قبل أن تبدأ في اقناعه.

بفضل الله انتهى الفصل السابع والثامن

انتهت المحاضرة الرابعة