دراسة الجدوى التسويقية الفصل الثالث دراسة الجدوى التسويقية ويشمل أربع مباحث مقدمــــة. المبحث الأول: دراسة الطلب والعرض. المبحث الثاني: البيانات والمعلومات المطلوبة ومصادر وأساليب جمعها. المبحث الثالث: تقدير الطلب على منتجات المشروع. المبحث الرابع: تنمية خطة المبيعات.

مقدمــة تحتل الدراسة التسويقية مكانة متميزة عند القيام بإعداد دراسة الجدوى الاقتصادية، كما تأخذ الأولوية في ترتيبها ضمن مراحل إعداد الدراسة التفصيلية، ولعل السبب في ذلك يرجع إلى أنه لا يتصور أن يتم إنشاء مشروع دون معرفة الإجابة على التساؤلات التالية: هل سيكون هنالك من يشتري منتجات المشروع أم لا؟ وكم عددهم؟ وما هي المواصفات التي يرغبونها للمنتجات؟ وكم سيستهلكون منها؟ وكيف يمكن الوصول إليهم؟ وما هي الأسعار التي سيقبلونها ويمكنهم الشراء عندها؟ وما طرق إقناعهم بالتحول إلى منتجات المشروع؟ وللإجابة على تلك التساؤلات كانت حتمية إعداد الدراسة التسويقية مع إعطائها الأولوية في الترتيب ضمن المراحل المختلفة لإعداد دراسة الجدوى التفصيلية.

وتعتبر دراسة الجدوى التسويقية نقطة البداية والانطلاق في دراسات الجدوى التفصيلية، وذلك لأنه تبنى على نتائجها باقي الجوانب الخاصة بتلك الدراسة ويتوقف عليها اتخاذ قرار الاستمرار في باقي مراحل تلك الدراسة من عدمه. فعلي سبيل المثال تعتمد الدراسة الفنية بدرجة كبيرة علي نتائج الدراسة التسويقية فتقدير الطلب ومعرفة حجم السوق ضروري لمعرفة نوع الآلات والمعدات المطلوبة القادرة علي إنتاج الحجم المطلوب.

مدخل ومفاهيم أساسية لدراسة السوق يخلط البعض بين مفهومي البيع والتسويق باعتبار أن كليهما بنفس المعنى، وإن كل كلمة مرادفة للأخرى، ولكن في نهاية الأمر إن لكل منهما دلالة تختلف عن الأخرى. فمفهوم البيع يتجه نحو التركيز على مبادلة السلع والخدمات بالنقود من خلال وضع خطط وأساليب تساعد على تصريف المنتجات. في حين يتجه مفهوم التسويق نحو اكتشاف رغبات واحتياجات المستهلكين وترجمتها إلى سلع وخدمات ومن ثم إتاحة استخدامها لأكبر عدد من المستهلكين لتحقيق الأرباح، مع وضع السياسات والاستراتيجيات اللازمة لتحقيق ذلك. لذا يعتبر مفهوم التسويق أعمق وأشمل من مفهوم البيع، حيث يعتبر البيع واحداً من وظائف التسويق.

تعريف دراسة الجدوى التسويقية يمكن تعريف دراسة الجدوى التسويقية بأنها: البحث عن مدى الصلاحية التسويقية للمشروع المقترح موضع الدراسة، وذلك من خلال مجموعة من الدراسات والاختبارات والتقديرات القائمة على أسس علمية بهدف تحديد مدى إمكانية تسويق منتجات المشروع وتقدير حجم الحصة التسويقية المتوقعة للمشروع، ووضع معالم السياسات التسويقية المناسبة.

أهداف الدراسة التسويقية يتضح من التعريف السابق أن الدراسة التسويقية تهدف إلى: 1. التحديد الدقيق لمدى إمكانية تسويق منتجات المشروع. 2. التقدير الدقيق لحجم الطلب على منتجات المشروع موضع الدراسة والحصة التسويقية المتوقعة. 3. تحديد معالم السياسات التسويقية للمشروع (المنتج، التسعير، الترويج، التوزيع). وهو ما يعرف بخطة تنمية المبيعات من خلال المحاور الأربعة السابقة.

أهمية دراسة الجدوى التسويقية تعتبر دراسة الجدوى التسويقية عصب دراسات الجدوى التفصيلية، حيث يتوقف عليها قرار البدء في دراسات الجدوى الفنية للمشروع من عدمه ومن ثم الاستمرار في باقي حلقات ومراحل تلك الدراسة، وكذلك تحديد التدفقات النقدية الداخلة المتوقعة خلال العمر الافتراضي للمشروع، مما يعني أن دراسات السوق قد تبقى مستمرة طوال حياة المشروع، وقد تعاظمت أهمية دراسة الجدوى التسويقية في ظل التحولات والتحديات الاقتصادية والتغيرات السريعة والمتلاحقة التي يعيشها العالم اليوم. وظروف المنافسة الصعبة في الإنتاج والتطورات التكنولوجية المتلاحقة.

وعلى الرغم من الأهمية الكبيرة لإعداد الدراسة التسويقية إلا أنه يلاحظ تضاؤل تلك الأهمية في كثير من الدول النامية، حيث يعتبر بعض المستثمرين أن التفوق الملحوظ في بعض الأحيان للطلب على العرض قد يغني عن إعداد الدراسة التسويقية، ولكن يمكن الرد على هؤلاء المستثمرين بأنه على فرض تفوق الطلب الحالي على العرض الحالي فمن يضمن استمرار تلك الظاهرة مستقبلاً؟ وهل فقط الهدف من إعداد الدراسة التسويقية هو معرفة تفوق الطلب على العرض؟ فهناك العديد من الأهداف التي سبق ذكرها والتي سيحرم ذلك المستثمر من تحقيقها مثل: تحديد مواقع الأسواق، اختيار منافذ التوزيع، تحديد سياسات التسعير والترويج المناسبة، تصميم المنتجات بالشكل الذي يلقي قبولاً من المستهلكين...الخ.

أو قد يعتبر البعض أن استيراد السلعة من الخارج يكفي لمعرفة وتأكيد حاجة السوق لها، ولكن ما الذي يضمن أن يتناسب ذوق المستهلك مع السلعة المنتجة محليا، ومن هنا نؤكد علي الدراسة التسويقية في دراسات الجدوى الاقتصادية.

ولعل من أبرز الأسباب لعدم الاهتمام بالدراسة التسويقية في الدول النامية: 1- التركيز على المشاكل التمويلية والفنية باعتبارها هي المشاكل الأساسية التي تواجه المشروعات والقائمين عليها في تلك الدول. 2- تغلب العقلية الهندسية والفنية على القائمين بتخطيط وتنفيذ المشروعات في معظم تلك الدول. 3- ارتفاع تكاليف إعداد الدراسات التسويقية بالإضافة إلى عدم توافر الخبرات التسويقية المتخصصة بالقدر الكافي. 4- افتقار تلك الدول للبيانات والمعلومات الدقيقة اللازمة لإعداد تلك الدراسات وصعوبة الحصول عليها من مصادرها المختلفة. ولكن مع ذلك يجب عدم التسليم للحال الواقع، ومحاولة زيادة مستوى الاهتمام بإعداد الدراسة التسويقية من أجل تحقيق المنافع والأهداف المرجوة من إعداد تلك الدراسة حتى تكون باقي مراحل دراسة الجدوى قائمة على أسس ومعطيات سليمة وتعطي نتائج يمكن الاعتماد عليها في اتخاذ القرار الاستثماري المناسب.

عناصر الجدوى التسويقية تتمثل عناصر دراسة الجدوى التسويقية في المراحل التالية: 1. ( أ ) دراسة العوامل المحددة للطلب على السلعة وحصرها. (ب ) دراسة العوامل المحددة للعرض على السلعة وحصرها. 2. تحديد البيانات والمعلومات المطلوبة لدراسة العوامل التي تم حصرها. 3. تحديد مصادر جمع البيانات والمعلومات وتحديد أساليب جمعها. 4. تحليل البيانات والمعلومات السابقة لتقدير الطلب على منتجات المشروع وتحديد معالم السياسة التسويقية. وسوف نتناول بإيجاز دراسة المراحل السابقة ضمن المباحث الأربعة التالية.

المبحث الأول دراسة الطلب والعرض أولاً/ العوامل المحددة للطلب على السلعة التي ينتجها المشروع: تختلف العوامل المحددة للطلب على سلعة معينة عن العوامل المحددة للطلب على سلعة أخرى، فالعوامل التي تؤثر في الطلب على المياه الغازية تختلف بالقطع عن تلك العوامل المؤثرة في الطلب على مواد البناء، وحتى بالنسبة للسلعة الواحدة تختلف العوامل التي تؤثر في الطلب عليها من وقت لآخر ومن مكان لآخر، فالطلب على المراوح الكهربائية يزداد في فصل الصيف عنه في فصل الشتاء، والطلب على السيارات في المجتمعات المتقدمة يزداد عن الطلب على السيارات في المجتمعات الأقل تقدماً.

ويوضح الشكل البياني التالي رقم (3-1) العوامل المحددة للطلب على منتجات المشروع. ثمن السلعة شكل السوق عدد السكان (المعدلات السكانية) دخل المستهلك الطلب على السلعة التي ينتجها المشروع جودة السلعة أسعار السلع البديلة والمكملة ميول واتجاهات الجماعات المؤثرة التدخل الحكومي الخطة الاستثمارية القومية ومكوناتها عادات واتجاهات الأفراد الشرائية الدخل القومي ونمط توزيعه توقعات المستهلكين ذوق المستهلك شكل بياني رقم (3-1) العوامل المحددة للطلب على السلعة التي ينتجها المشروع

ونعرض فيما يلي مناقشة موجزة للعوامل المذكورة في الشكل السابق: 1- سعر السلعة: ثمن السلعة أو سعرها هو عبارة عن مقياس يعبر من خلاله عن قيمة سلعة أو خدمة معينة، وهذا يعكس وجود وحدة حساب مشتركة والتي تتمثل في النقود التي يمكن استخدامها كوسيلة للتبادل ومقياس لقيم الأشياء ومخزن للقيمة ووسيلة للمدفوعات الآجلة. ويوجد العديد من النقاط المتعلقة بسعر السلعة ويمكن تلخيصها فيما يلي:

قانون الطلب Law of Demand حيث ينص هذا القانون على وجود علاقة عكسية بين سعر سلعة معينة والكمية المطلوبة منها مع ثبات العوامل الأخرى، وهذا يعني أنه كلما انخفض سعر السلعة زادت الكمية المطلوبة والعكس صحيح، لذلك فإن منحنى الطلب يكون سالب الميل أي ينحدر من أعلى إلى أسفل ومن اليسار إلى اليمين كما يتضح من الشكل البياني رقم (3-2).

يوضح منحنى الطلب على سلعة ما P d شكل بياني رقم (3-2) يوضح منحنى الطلب على سلعة ما Qd

وهناك الكثير من الأسباب التي تجعلنا نعتقد بصحة انطباق هذا القانون على كثير من المنتجات وليس كلها ومنها: ( أ ) انخفاض السعر يؤدي إلى زيادة الدخل الحقيقي وبالتالي يمكًن المشتري من شراء كمية أكبر من السلعة بنفس القدر من النقود. (ب ) انخفاض السعر قد يجذب مشترين جدد لم يكونوا قادرين على الشراء من قبل بسبب ارتفاع الثمن. ( ج) كذلك فإن انخفاض سعر السلعة أو الخدمة قد يشجع المستهلكين القدامى لهذه السلعة أو الخدمة على زيادة استهلاكهم منها للإفادة من بعض الاستعمالات الجديدة لها، فانخفاض ثمن الوحدة من الكهرباء قد يشجع الأفراد على استعمال العديد من الأجهزة الكهربائية المنزلية فيزداد استهلاكهم من وحدات الكهرباء.

بعض الاستثناءات على قانون الطلب هناك بعض السلع والخدمات التي لا ينطبق عليها قانون الطلب، وهذا يعني وجود علاقة طردية بين السعر والطلب عليها ومن هذه السلع ما يلي: ( أ ) سلع التفاخر أو المباهاة مثل الجواهر والتحف الغالية الثمن، وهي التي يشتريها الأغنياء بهدف التفاخر أو إظهار معالم الثراء ومن ثم يزداد شراء هذه السلع كلما ارتفع سعرها. (ب ) السلع التي يحكم المستهلكون على مدى جودتها بمستوى سعرها، فإذا لم يتمكن المستهلكين من الحكم المباشر على جودة السلعة فإنهم يستخدمون السعر كمؤشر للجودة، وفي هذه الحالة فإن انخفاض السعر يعني انخفاض جودة السلعة وبالتالي يمكن أن يؤدي إلى انكماش الطلب بدلاً من زيادته.

(ج ) السلع الرديئة أو سلعة جيفن: أول ما عرفت عن طريق الاقتصادي (Giffen, 1840) وهذه السلع يزداد الطلب عليها بارتفاع سعرها والعكس صحيح، وتسمى هذه السلعة أيضاً سلعة الفقراء، وهي تحتل جزءاً كبيراً من ميزانية ودخل المستهلك، ومن الأمثلة عليها، البطاطس في ايرلندا عام 1840م حيث لاحظ المراقبون ارتفاع سعر البطاطس في هذه السنوات وفي المقابل لاحظوا زيادة الطلب عليها. وكان تفسير ذلك أنه عندما ارتفاع سعر البطاطس شعر المستهلك الفقير والذي ينفق جزءاً كبيراً من دخله عليها أنه أصبح أكثر فقراً وأن دخله الحقيقي قد انخفاض، ولذلك فقد قلل من استهلاك السلع مرتفعة الثمن كاللحوم والفواكه، ونظراً لأن البطاطس بقي سعرها منخفضا نسبياً مقارنة بالسلع الأخرى، فقد زاد طلبه عليها، والعكس.

مرونة الطلب السعرية Price Elasticity of Demand يجب الأخذ بعين الاعتبار أن التغير في الكمية المطلوبة الناتج عن التغير في السعر يختلف من سلعة إلى أخرى وهو ما يعرف بمرونة الطلب السعرية، حيث أن هناك سلعاً بمجرد تغير السعر بنسبة بسيطة فإن الكمية المطلوبة تتغير بنسبة كبيرة ويقال عندئذ فإن الطلب على تلك السلعة مرن ومن أمثلة ذلك السلع الكمالية، وعلى النقيض تماماً فهناك العديد من السلع التي قد يحدث نسبة تغير كبيرة في السعر يترتب عليها تغير بنسبة صغيرة في الكمية المطلوبة ويعتبر في هذه الحالة الطلب غير مرن على تلك السلعة مثل السلع الضرورية. وتتفاوت درجات المرونة من سلعة إلى أخرى الأمر الذي يمكن من خلاله استخدام تلك العلاقة في تقدير الطلب لفترة قادمة، حيث سيتم مناقشة ذلك عند تناول طرق تقدير الطلب علي منتجات المشروع.

تعريف مرونة الطلب السعرية : من خلال الشرح السابق يمكن تعريف مرونة الطلب السعرية بأنها ”هي درجة استجابة الكمية المطلوبة من سلعة معينة للتغير نتيجة للتغير في سعر السلعة نفسها ” مرونة الطلب السعرية=التغير النسبي في الكمية المطلوبة التغير النسبي في السعر المرونة = التغير في الكمية المطلوبة ÷ التغير في السعر الكمية الأصلية السعر الأصلي

ويمكن استخدام القانون السابق في حل بعض المسائل الرياضية المتعلقة بمرونة الطلب السعرية حيث نحصل على الجزء الأول من القانون بإجراء التفاضل لدالة الطلب ، أما الجزء الثاني فبسطه هو الثمن الذي نقيس المرونة عنده، ومقامه الكمية المطلوبة ويمكن إيجادها من دالة الطلب بالتعويض عن الثمن بقيمته المعلومة لدينا، وسوف نستخدم القانون السابق عند حل بعض الأمثلة الرياضية المتعلقة بمرونة الطلب السعرية.

مثال1: إذا ارتفع سعر الخبز بنسبة 80%، مما أدى إلى انخفاض الكمية المطلوبة منه بنسبة 20%. المطلوب: احسب مرونة الطلب السعرية موضحاً نوع السلعة ودرجة المرونة. الحل: 1 > 0.25 – = الطلب غير مرن والسلعة ضرورية. ملاحظة هامة: الإشارة السابقة ليس لها أي مدلول رياضي وإنما هذه الإشارة توضح فقط العلاقة العكسية بين السعر والكمية المطلوبة.

مثال 2: إذا ارتفع سعر السيارات من نوع مرسيدس بنسبة 30% مما أدى إلى انخفاض الكمية المطلوبة من هذا السيارات بنسبة 90%. المطلوب: احسب مرونة الطلب السعرية موضحاً نوع السلعة ودرجة المرونة. الحل: الطلب مرن والسلعة كمالية.

بعض التطبيقات العملية لمرونة الطلب السعرية: تظهر التطبيقات العملية لفكرة مرونة الطلب السعرية من خلال الملاحظات التالية: 1- يمكن استخدام مرونة الطلب السعرية في تحديد سياسات التسعير وتوجيه المستثمرين أو المنتجين إلي إمكانية رفع أو خفض أسعار السلع التي يقومون بإنتاجها بالاعتماد علي مرونة الطلب السعرية فعلي سبيل المثال لو كان الطلب علي منتجات المشروع غير مرن( السلعة ضرورية) فان من مصلحة صاحب المشروع رفع السعر لان ذلك سيؤدي لزيادة إيراداته وذلك لان قدرته علي استغلال حاجة المستهلك لشراء السلعة تمكنه من رفع السعر، أما لو كان الطلب مرن( السلعة كمالية) فان المنتج لن يستطيع الضغط علي المستهلك وبالتالي يكون من مصلحته خفض الأسعار للمحافظة علي مستهلكي هذه السلعة، وبالتالي زيادة ايرادته.

2- عندما تفكر الدولة في فرض ضريبة معينة فإنها تقوم بفرض هذه الضريبة على السلع التي يكون الطلب عليها غير مرن، حيث أن ارتفاع أسعار هذه السلع بسبب زيادة الضريبة سوف يؤدي إلى زيادة الإيراد الكلي للدولة (أي زيادة حصيلة الدولة من الضريبة) .

( 3-) تلجأ بعض الدول أو بعض المنتجين إلى تخفيض العرض من المنتجات الزراعية وذلك سعياً منهم إلى زيادة الإيراد الكلي لهذه المنتجات. والتحليل الاقتصادي لذلك هو أن الطلب على المنتجات الزراعية هو في الغالب طلب غير مرن ولذلك فإن نقص العرض من هذه المنتجات يسبب ارتفاع السعر، ونظراً لأن الطلب على هذه المنتجات هو غير مرن فإن الإيراد الكلي للمنتجين سوف يزداد. ويمكن أن نوضح ذلك من خلال الرسم البياني رقم (3-3) يلاحظ أن انخفاض العرض يؤدي إلى انتقال منحنى العرض من S إلى S1 وهذا يسبب ارتفاع السعر التوازني من P إلى P1 ونظراً لأن الطلب غير مرن فإن الإيراد الكلي سوف يزداد مع ارتفاع السعر. p S1 S P1 P Qd QS Q شكل بياني رقم (3-3)

لذلك نرى أن حكومة مثل حكومة البرازيل تقوم بإتلاف جزء كبير من محصول القهوة بهدف زيادة الإيرادات الكلية لها ، حيث أن إتلاف هذا الجزء من محصول القهوة سوف يؤدي إلى انخفاض العرض ومن ثم ارتفاع الأسعار وفي ظل طلب غير مرن على القهوة فإن الإيرادات سوف تزداد . كذلك قد يقوم بعض المزارعين بتخفيض المساحة المزروعة من أجل تخفيض العرض ومن ثم زيادة الأسعار وزيادة الإيرادات.

2. دخل المستهلك: إذا زادت دخول المستهلكين يزداد الطلب على السلع العادية ويقل الطلب على السلع الرديئة، أما إذا نقصت دخول المستهلكين يقل الطلب على السلع العادية ويزداد الطلب على السلع الرديئة، لذلك في موضوع الدخل يجب أن نميز بين نوعين من السلع هما: السلع العادية Normal Goods: وهي التي يوجد علاقة طردية بين دخل المستهلك، والطلب عليها، فإذا زاد دخل المستهلك يزداد الطلب عليها، وإذا نقص دخل المستهلك يقل الطلب عليها ومن أمثلة السلع العادية اللحوم الطازجة، والملابس الجديدة، والأحذية الجلدية، والتلفزيونات الملونة، والفواكه والكتب ...الخ.

السلع الرديئة: Inferior Goods: وهي التي يوجد علاقة عكسية بين دخل المستهلك والطلب عليها، فإذا زاد دخل المستهلك يقل الطلب عليها، وإذا نقص دخل المستهلك يزداد الطلب عليها، ومن أمثلة السلع الرديئة اللحوم المجمدة، والملابس المستعملة، والأحذية المطاطية، والتلفزيونات غير الملونة...الخ.

أثر تغير الدخل على الكمية المطلوبة من السلعة: يمكن دراسة أثر تغير دخل المستهلك على الكمية المطلوبة من السلعة عن طريق مرونة الطلب الدخلية Income elasticity of Demand. ومرونة الطلب الدخلية هي (درجة استجابة الكمية المطلوبة من سلعة معينة للتغير نتيجة للتغير في دخل المستهلك). مرونة الطلب الدخلية = التغير النسبي في الكمية المطلوبة التغير النسبي في الدخل

أنواع مرونة الطلب الدخلية ( أ ) من الممكن أن يكون الطلب على سلعة ما مرناً بالنسبة للتغير في الدخل، بمعنى أنه إذا تغير الدخل بنسبة معينة فإن التغير في الكمية المطلوبة سيكون بنسبة أكبر أي أن eI>1. (ب ) ومن الممكن أن يكون الطلب على السلعة غير مرن بالنسبة للتغير في الدخل، أي أنه إذا تغير الدخل بنسبة معينة فإن التغير في الكمية المطلوبة يكون بنسبة أقل أي أن eI<1. (ج ) وقد تكون مرونة الطلب الدخلية = 1، إذا أدى التغير في الدخل إلى تغير مساوٍ له في الكمية المطلوبة أي أن eI=1.

إشارة مرونة الطلب الدخلية وقد تكون إشارة مرونة الطلب الدخلية موجبة، وهذا يعني أن السلعة عادية أي توجد علاقة طردية بين دخل المستهلك والطلب على هذه السلعة. وقد تكون إشارة مرونة الطلب الدخلية سالبة، وهذا يعني أن السلعة رديئة أي توجد علاقة عكسية بين دخل المستهلك والطلب على هذه السلعة.

3-أسعار السلع الأخرى: يمكننا التمييز هنا بين ثلاثة أنواع من السلع: ( أ ) السلع البديلة: حيث يوجد علاقة طردية بين سعر سلعة معينة والطلب على السلع البديلة لها. مثال/ إذا ارتفع سعر النوافذ المصنوعة من الألمونيوم بنسبة كبيرة مقارنة مع سعر النوافذ المصنوعة من الخشب فسوف يزداد الطلب على النوافذ المصنوعة من الخشب والعكس صحيح. (ب ) السلع المكملة: حيث يوجد علاقة عكسية بين سعر سلعة معينة والطلب على السلع المكملة لها. مثال/ ارتفاع أسعار البنزين سيؤدي إلى انخفاض الطلب على السيارات. مثال آخر/ ارتفاع أسعار السكر يقلل الطلب على الحلويات.

(ج ) السلع المستقلة: وهي السلع التي ليس لها علاقة مع بعضها البعض مثل الملابس والسيارات، والكتب وملح الطعام ويلاحظ أنه لا يوجد أي علاقة بين سعر سلعة معينة والطلب على السلع المستقلة عنها. مثال/ ارتفاع أسعار الملابس لن يؤثر في الطلب على السيارات. مثال آخر/ ارتفاع أسعار الكتب الجامعية لن يؤثر في الطلب على ملح الطعام.

ودراسة هذه المرونة يضعنا أمام الحالات التالية: مرونة الطلب التقاطعية (التبادلية) Gross Elasticity of Demand: هي درجة استجابة الكمية المطلوبة من سلعة معينة (X) للتغير نتيجة للتغير في سعر سلعة أخرى (y). مرونة الطلب التقاطعية بين السلعتين y, x = التغير النسبي في الكمية المطلوبة من السلعة x التغير النسبي في سعر السلعة y ودراسة هذه المرونة يضعنا أمام الحالات التالية:

إذا كانت القيمة المطلقة لمرونة الطلب التقاطعية أكبر من الواحد الصحيح فإن الطلب على السلعة (x) يكون مرناً بالنسبة لسعر السلعة (y)، أما إذا كانت المرونة أقل من الواحد الصحيح فإن الطلب يكون غير مرن.

2. إذا كانت الإشارة الجبرية للمرونة التبادلية (التقاطعية) سالبة فإن هذا يدل على أن ارتفاع سعر السلعة (y) سيؤدي إلى نقص الطلب على السلعة (x) وفي هذه الحالة تكون السلعتان مكملتان. فمثلاً ارتفاع سعر البنزين (y) يؤدي إلى نقص الطلب على السيارات (x):

وفي هذه الحالة تكون السلعتان بديلتان. 3- إذا كانت الإشارة الجبرية لمرونة الطلب التقاطعية موجبة، فإن هذا يدل على أن ارتفاع سعر السلعة (y) يؤدي إلى زيادة الطلب على السلعة (x). وفي هذه الحالة تكون السلعتان بديلتان. فمثلاً ارتفاع أسعار اللحوم الطازجة (y) يؤدي إلى زيادة الطلب على اللحوم المجمدة (x).

4- إذا كانت السلعتان مستقلتين فإن مرونة الطلب التقاطعية بينهما تساوي صفراً وذلك لعدم وجود علاقة بينهما، فمثلاً ارتفاع أسعار الملابس (y) لن يؤثر في الطلب على الأقلام (x).

5- إذا كانت السلعتان بديلتين فكلما كبرت قيمة مرونة الطلب التقاطعية بينهما كلما دل ذلك على كبر درجة إحلال إحدى السلعتين محل الأخرى، وإذا أصبحت مرونة الطلب التقاطعية = ما لا نهاية ( ) يكون هناك إحلال تام بينهما، أي أن السلعة (x) تكون بديل كامل للسلعة (y). مثال سيارتان نفس اللون والسنة والموديل .. ومثال آخر النقود

4. شكل السوق: يمكن للمنشآت الاقتصادية أن تعمل في عدد من أنواع السوق من حيث درجات المنافسة والاحتكار. فهناك المنافسة الكاملة "Perfect Competition"، وهناك الاحتكار المطلق "Pure Monopoly"، وهناك عدة درجات من الأسواق بينها، ومن ذلك احتكار القلة "Oligopoly"، والاحتكار الثنائي "Monopolistic Competition"، والمنافسة الاحتكارية Monopolistic Competition".

بصفة عامة فإن هناك أربعة أشكال مختلفة من هيكل السوق هي المنافسة الكاملة، والاحتكار التام، والمنافسة الاحتكارية واحتكار القلة، وتشكل المنافسة الكاملة والاحتكار التام طرفي نقيض من حيث الهيكل والسلوك، بينما تمثل المنافسة الاحتكارية واحتكار القلة حالات وسط أكثر شيوعاً في الاقتصاد الفلسطيني. إن منحنى الطلب الذي يواجه المشروع هو منحنى إيرادها المتوسط، ومنحنى الإيراد المتوسط يتوقف شكله على شكل السوق الذي تتعامل فيه من حيث أنه سوق منافسة كاملة، أم احتكار مطلق أم منافسة احتكارية.

( أ ) دالة المبيعات في ظل المنافسة الكاملة: من أهم خصائص سوق المنافسة الكاملة وجود عدد كبير من البائعين والمشترين، وهذا يعني أن كل بائع أو مشتر لا يستطيع التأثير على السعر بمفرده، أي أن كل بائع ومشتر يأخذ السعر السائد في السوق مسلماً به يتصرف على ضوئه، وفي هذه الحالة نقول أن كل بائع (أو مشتر) يعد مستقبلاً للسعر أو آخذاً له price – taker، أما السعر السائد في السوق فيتحدد حسب تفاعل قوى الطلب والعرض، كما يتضح من الجدول و الشكل البياني التالي رقم (3-4):

يوضح التوازن في سوق المنافسة الكاملة جدول يوضح توازن السوق في ظل المنافسة الكاملة QS (وحدة) Qd (وحدة) P (دينار) 2 10 1 4 8 6 3 5 P S منحني الطلب علي شركة واحدة منحنيا طلب السوق وعرض السوق في ظل المنافسة الكاملة. E 3 3 d شكل بياني رقم (3-4) يوضح التوازن في سوق المنافسة الكاملة d Qd Qs Qd 6

حيث نلاحظ من خلال الشكل البياني السابق رقم (3-4) أن سعر السوق يتحدد حسب تفاعل قوى الطلب والعرض وهو يساوي (3) دينار لكل وحدة مباعة، وتقوم الشركة الواحدة باستقبال هذا السعر والبيع به ولا تستطيع تغييره لذلك يكون منحنى الطلب على سلعة هذه الشركة لا نهائي المرونة، وبعبارة أخرى يمكنه أن يبيع أي كمية ينتجها من السلعة في السوق، وتكون دالة مبيعاته المتوقعة (منحنى الطلب) خطاً أفقياً عند هذا السعر.

(ب ) دالة المبيعات المتوقعة في ظل الاحتكار التام: يتميز الاحتكار التام بوجود بائع أو منتج واحد للسلعة في السوق، لذلك يعتبر المحتكر واضع أو محدد للسعر وليس آخذاً أو مستقبلاً له كما هو الحال في سوق المنافسة الكاملة، لذلك يكون منحنى طلب المحتكر (دالة مبيعاته المتوقعة) هو نفسه منحنى طلب السوق نظراً لعدم وجود منتج غيره في ذلك السوق ويستطيع المحتكر التحكم في الكمية التي ينتجها تاركاً تحديد السعر للسوق أو العكس. فإذا حدد المحتكر السعر فإنه ينتج للمستهلكين الكمية التي يرغبونها عند هذا السعر، كما أن المحتكر يستطيع عن طريق وسائل الإعلان المختلفة أن يؤثر في الطلب على السلعة التي ينتجها. ويوضح الشكل البياني التالي رقم (3-5) كيفية تحقيق التوازن في سوق الاحتكار التام.

يوضح التوازن في سوق الاحتكار التام 10 Mc 8 ATC 6 E d=AR Q 4 5 10 شكل بياني رقم (3-5) يوضح التوازن في سوق الاحتكار التام mR

نلاحظ من الشكل البياني السابق أن نقطة التوازن هي E، وسعر التوازن 8، وكمية التوازن 4 ويمثل منحنى الطلب دالة المبيعات لهذا المحتكر، أما شرط التوازن فهو MR=MC ، كما نلاحظ أن حجم المبيعات للمحتكر= 8×4 = 32 دينار، أما متوسط ربح الوحدة = 8 – 6 = 2 دينار. أما الربح الكلي = متوسط ربح الوحدة × الكمية المباعة = 2 × 4 = 8 دينار

( ج ) دالة المبيعات المتوقعة في ظل سوق المنافسة الاحتكارية: وهي الحالة الأكثر واقعية من المنافسة الكاملة والاحتكار التام، حيث يتميز سوق المنافسة الاحتكارية بوجود عدد كبير من المنتجين، وأن هؤلاء المنتجين ينتجون سلعاً متشابهة ولكنها ليست متجانسة أي أن سلعة كل منتج تمثل بديل جيد لسلعة المنتج الآخر ولكنه غير تام، ونتيجة لعدم تجانس السلع التي ينتجها المنافسون الاحتكاريون فإن الطلب على سلعة كل واحد منهم لن يكون لا نهائي المرونة بل سيكون منحنى سالب الميل ولكنه مرن جداً، وهذا يعني أن المنتج في هذه الصناعة يمتلك بعض القدرة وإن كانت قليلة على رفع سعر سلعته دون أن يفقد جميع زبائنه، وذلك بخلاف المنتج في سوق المنافسة الكاملة والذي لا يستطيع إطلاقاً التحكم في السعر أو التأثير عليه، وكذلك المنتج في سوق الاحتكار التام والذي يملك قدرة كبيرة على التحكم في السعر.

ومن الأمثلة على سوق المنافسة الاحتكارية، سوق إنتاج وبيع الملابس الجاهزة، محطات البنزين، سوق الأثاث، سوق إنتاج وبيع الحلويات، محلات بيع الأدوية (الصيدليات)، صالونات الحلاقة، محلات بيع الأدوات الكهربائية مثل الغسالات والثلاجات، والتلفزيونات ...الخ. ويتبع المنافسون الاحتكاريون أسلوب (التمييز السلعي) أي جعل السلعة تبدو متميزة في عيون المستهلكين مما يتيح للشركة إمكانية رفع سعر سلعتها دون أن تفقد زبائنها ويمكنها من اجتذاب زبائن جدد، وهناك كثير من الوسائل لتمييز السلعة مثل تغيير طرق التعبئة، وتحسين الجودة، اللجوء إلى الدعاية والإعلان.

5. الخطة الاستثمارية القومية ومكوناتها: حيث يتم دراسة ومعرفة ما هي القطاعات التي أولتها الدولة أهمية في خطة التنمية والاستثمار، وإمكانية التنبؤ بحجم الطلب على السلع والخدمات في المستقبل، مثال إذا كان التركيز في الخطة الاستثمارية القومية على قطاع الإسكان فإنه من البديهي أن نتوقع زيادة الطلب على الطوب والاسمنت والحديد والأدوات الصحية.

6. الدخل القومي ونمط توزيعه: يعتبر الدخل القومي من محددات الإنفاق الاستهلاكي الكلي للمجتمع ويتوقف حجم الطلب على سلعة معينة على نمط توزيع هذا الدخل على طبقات المجتمع، وقد بينت الدراسات الإحصائية ما يلي: ( أ ) أن أصحاب الدخول المحدودة ينفقوا الجزء الأكبر من الدخل على السلع الغذائية. (ب ) أن أصحاب الدخول المتوسطة ينفقوا الجزء الأكبر من دخولهم على المسكن والملبس والتعليم الخاص والخدمات الترفيهية. (ج ) أن أصحاب الدخول الكبيرة ينفقوا الجزء الأكبر من دخولهم على السلع الكمالية. مما سبق يتضح أن شكل ونسب توزيع الدخل في المجتمع مهم جداً للتنبؤ بحجم الطلب على منتجات المشروع فمثلاً مجتمع معظم سكانه من ذوي الدخل المحدود فإن أي مشروع يتعلق بالسلع الغذائية، فإننا نتوقع أن يكون حجم الطلب عليه كبيراً.

7. السياسات الحكومية المؤثرة علي الطلب والعرض تتمثل هذه السياسات في الآتي: ( أ ) الضرائب. (ب ) الإعانات. (ج ) مراقبة وضبط الأسعار.

( أ ) الضرائب: وهي تنقسم إلى قسمين، ضرائب مباشرة، ضرائب غير مباشرة. الضرائب المباشرة: وتسمى هذه الضريبة بضريبة الدخل وهي التي يتم فرضها على المكلف مباشرة ولا يستطيع أن ينقل عبئها لشخص آخر، ويتمثل الأثر الأول لفرض الضرائب المباشرة في تخفيض الدخول المتاحة لدى الأفراد ومن ثم إنقاص إنفاقهم على الاستهلاك، ويترتب على ذلك اضطرار الأفراد إلى تعديل استخداماتهم للدخل والتقليل من أوجه الإنفاق غير الضرورية، وبالتالي إذا كان المشروع ينتج سلعاً كمالية، فالمتوقع نقص الطلب على منتجاته عند توسع الحكومة في فرض ضرائب مباشرة جديدة على دخول المستهلكين. الدخل الشخص المتاح= الدخل الشخصي – الضرائب المباشرة الدخل الشخصي المتاح= الاستهلاك + الادخار

الضرائب غير المباشرة: وهي الضرائب التي تقوم الحكومة بفرضها على المنتجين كضريبة المبيعات وضريبة القيمة المضافة وضرائب الإنتاج، حيث يحاول المنتج بكل إمكانياته أن ينقل عبء هذه الضريبة إلى المستهلكين ويتوقف ذلك على مرونة الطلب على هذه السلعة، فإذا كان الطلب كبير المرونة فسوف يتحمل المستهلك الجزء الأقل من عبء الضريبة، أما إذا كان الطلب قليل المرونة فسوف يتحمل المستهلك الجزء الأكبر من عبء الضريبة بينما يتحمل المنتج الجزء الأقل من عبء الضريبة.

(ب ) الإعانات: زيادة تكلفة الإنتاج تؤدي إلى زيادة أسعار البيع، فتقوم الدولة بالتدخل ودعم بعض السلع الضرورية مثل الخبز والحليب، وهذا الدعم الحكومي يؤدي إلى زيادة الطلب على هذه السلع.

( ج ) مراقبة وضبط الأسعار: تتدخل الحكومة أحياناً بصورة مباشرة أو غير مباشرة في نظام السوق لتحقيق أهداف اقتصادية واجتماعية معينة، حيث أن آلية عمل السوق تعكس أحياناً مشاكل مختلفة تتعلق بتقلبات الأسعار، وهذا يستدعي تدخل الحكومة برسم سياسات سعرية لحماية أطراف السوق من المستهلكين والمنتجين.

وسائل الحكومة في مراقبة وضبط الأسعار 1- تحديد سقف سعري Price Ceiling وسائل الحكومة في مراقبة وضبط الأسعار 1- تحديد سقف سعري Price Ceiling. 2- تحديد أرضية سعرية Price Floor.

1- تحديد سقف سعري Price Ceiling: السقف السعري هو قيام الحكومة بفرض حد أعلى لسعر بعض السلع الأساسية بحيث لا يسمح للبائع البيع بأعلى من هذا السعر، والهدف من ذلك هو تأمين وصول هذه السلع للمواطنين بأسعار معقولة، ومن هذه السلع الأساسية الحليب والسكر والأرز والدقيق والخضار والفواكه المختلفة .. إلخ. ولكي تكون سياسة السقف السعري فعالة وناجحة يجب أن يتم تحديد السقف السعري أقل من سعر التوازن كما يتضح من الشكل رقم (3-6 )

شكل رقم (3-6) يوضح سياسة السقف السعري لسلعة الدقيق P S 30 20 E B A نقص في العرض d 1500 3000 4000 Q شكل رقم (3-6) يوضح سياسة السقف السعري لسلعة الدقيق

يوضح الشكل البياني رقم (3-6) توازن سوق الدقيق، حيث أن السعر التوازني للدقيق هو 30 دينار للكيس الواحد، والكمية التوازنية هي 3000 كيس يومياً، هذا السعر يعتبر مرتفعاً بالنسبة للمستهلكين، وهذا الوضع يدفع الحكومة إلى التدخل وبالتالي تحدد سقف سعري أقل من سعر التوازن، حيث أن سعر السقف السعري هو 20 دينار للكيس الواحد، وهذا يعني أن الحكومة تفرض على البائع عدم البيع أعلى من هذا السعر ولكن يسمح له البيع بأقل من هذا السعر.

الآثار المترتبة على فرض سياسة السقف السعري: سيؤدي اعتماد الحكومة سياسة السقف السعري إلى حدوث نقص في عرض السلعة في السوق تقاس بالمسافة AB وتبلغ 2500 كيس دقيق (4000-1500)، كما يتضح من الشكل البياني رقم (3-6)، لذلك يجب على الحكومة أن تقوم بتعويض النقص في العرض إما عن طريق زيادة الإنتاج المحلي أو عن طريق زيادة الاستيراد من الخارج، وإذا لم تقم الحكومة بتعويض هذا النقص فإن ذلك سوف يؤدي إلى ظهور السوق السوداء، وهي سوق غير قانونية تقوم ببيع السلعة في الخفاء وبدون علم الحكومة بسعر أعلى من سعر السقف السعري.

2- تحديد أرضية سعرية Price Floor: وفي هذه الحالة تقوم الحكومة بفرض حد أدنى للسعر، بحيث لا تسمح الحكومة للبائع بالبيع بأقل من هذا الحد، ويكون الهدف من هذا الإجراء هو حماية البائعين وضمان تحقيق أرباح معقولة لهم، ومثال ذلك فرض أرضية سعرية للخضروات والفواكه، وتحديد حد أدنى للأجور، ويجب ملاحظة أن تحديد الأرضية السعرية تعني أن البائع لا يستطيع بيع السلعة بأقل من سعر معين ولكنه يستطيع البيع بأكثر من ذلك.

شكل رقم (3-7) يوضح سياسة الأرضية السعرية لسلعة التفاح ولكي تكون سياسة الأرضية السعرية فعالة وناجحة يجب أن يتم تحديد الأرضية السعرية أعلى من سعر التوازن كما يتضح من الشكل البياني رقم (3-7) P S A فائض في العرض B 4 2 E d 200 400 600 Q شكل رقم (3-7) يوضح سياسة الأرضية السعرية لسلعة التفاح

الآثار المترتبة على فرض سياسة الأرضية السعرية: قيام الحكومة باعتماد سياسة الأرضية السعرية يؤدي إلى حدوث فائض في عرض السلعة في السوق تقاس بالمسافة AB وتبلغ 400 صندوق تفاح (600-200) كما يتضح من الشكل البياني رقم (3-7)، وحتى تكون سياسة الحكومة ناجحة لا بد أن تعمل علي التخلص من فائض العرض من خلال الإجراءات الآتية: 1- شراء الفائض من السوق، بحيث تقوم بالاستفادة منه في مجالات أخرى مثل تصدير الفائض للخارج أو استخدامه في مجال صناعة المربى مثلاً. 2- العمل على الحد من الاستيراد من الخارج للسلع البديلة، عن طريق رفع الرسوم الجمركية، وهذا يشجع المستهلك على شراء السلعة المحلية لأنها أقل سعراً. 3- القيام بسياسة الدعم الحكومي للمنتجين مثل إعطاء إعانات للمزارعين وتعويضهم. * ويمكن للمنتجين تشجيع المستهلكين على شراء السلعة عند سعر الأرضية السعرية عن طريق تقديم تسهيلات أخرى مجانية مثل توصيل البضاعة للمشترين وتقديم تسهيلات ائتمانية لهم وغير ذلك.

8. عدد السكان والمعدلات السكانية: الزيادة السكانية تعني زيادة الطلب على المسكن والمأكل والملبس والخدمات (التعليمية والثقافية والترفيهية والصحية ... الخ). ونمو هذه الأسواق يتوقف على معدل الزيادة السكانية، فإذا كان المجتمع يتميز بانخفاض أو ثبات معدل نمو السكان فإنه يتوقع أن يكون نمو أسواق السلع والخدمات به بمعدل أقل من مجتمع يتميز بارتفاع معدل نمو السكان وذلك بافتراض ثبات العوامل الأخرى. كذلك نلاحظ أن ارتفاع معدلات المواليد يزيد الطلب على السلع الخاصة بالأطفال.

9. ميول واتجاهات الجماعات المؤثرة: نلاحظ مثلاً في المجتمعات الإسلامية يقل إنتاج سلع الخمور والمشروبات الكحولية ومن ثم يقل الطلب عليها. ومن هناك يتعين معرفة أنماط استهلاك هذه الجماعات المؤثرة وميولها واتجاهاتها بالإضافة إلى مدى قوتها حتى يمكن تقدير الطلب على سلعة معينة.

10. العادات والاتجاهات الشرائية للأفراد: تختلف عادات الأفراد واتجاهاتهم من حيث نمط الاستهلاك والنسبة التي يوجهونها من دخلهم للإنفاق الاستهلاكي، فمثلاً نلاحظ ما يلي: ( أ ) بعض الأفراد لا يرغبوا في الشراء بالتقسيط ويفضلوا الادخار إلى أن يتجمع لديهم الثمن المطلوب لشراء سيارة أو ثلاجة مثلاً. (ب ) أفراد آخرين ينفقوا كل دخلهم في شراء سلع قد تكون حاجتهم إليها ضئيلة مثل شراء بعض الأجهزة المنزلية الإلكترونية. ( ج) ومن الأفراد من يفضلوا الحياة العائلية، فيوجهوا كل دخلهم لإيجاد المسكن المناسب المؤثث بأحدث المفروشات والأجهزة الكهربائية التي تتيح لهم قضاء وقت فراغهم مع أسرهم داخل المنزل دون ملل. لذلك لا بد من التعرف على ميول الأفراد واتجاهاتهم وذلك بهدف تقدير الطلب على السلع المطلوبة وتحديد حجم السوق.

11. ذوق المستهلك: تؤثر أذواق المستهلكين على الطلب على العديد من السلع، وقد يترتب عليها زيادة الطلب على بعض السلع، ونقصه على البعض الآخر. ويعتبر الإعلان والدعاية من أهم العوامل التي تؤثر في أذواق المستهلكين. 12. جودة السلعة: تتضمن الجودة شكل وتصميم السلعة بصورة تتفق مع الأنماط والمواصفات السائدة في السلع البديلة أو المماثلة بجانب إشباع يتحقق بالاستعمال يتناسب والسعر المدفوع في هذه السلعة. ومن المتوقع أن المشترين يقبلون على شراء السلع ذات الجودة الأعلى والسعر الأقل.

ثانياً/ العوامل المحددة لعرض السلعة التي ينتجها المشروع يتحدد عرض السلعة بمجموعة من العوامل التي يعرض الشكل التالي رقم (3-8) لأهمها والتي سيتم مناقشتها بإيجاز لإلقاء الضوء على مدى أهميتها على أن يرجع القارئ الذي يهتم بتفصيلاتها إلى المراجع المتخصصة.

شكل بياني رقم ( 3-8) العوامل المحددة لعرض السلعة التي ينتجها المشروع أهداف المشروع سعر السلعة المستوى الفني والتكنولوجي مرونة عرض السلعة العوامل المحددة لعرض السلعة التي ينتجها المشروع البيئة الاستثمارية أسعار خدمات عوامل الإنتاج مرونة عرض خدمات عوامل الإنتاج السياسة النقدية والائتمانية التغيرات في المخزون والقدرة على التخزين طول الفترة الزمنية اللازمة للإنتاج شكل بياني رقم ( 3-8) العوامل المحددة لعرض السلعة التي ينتجها المشروع

1. أهداف المشروعات: عرضنا من قبل لأهداف المشروعات العامة والخاصة، ويكفي هنا أن نذكر أن تلك الأهداف تتحكم في تحديد الكمية المعروضة من سلعة ما، فإذا تصورنا أن هدف بعض المشروعات هو اكتساب أسواق جديدة حتى ولو كان ذلك على حساب أرباحها لفترة ما، فإنها ستقوم بعرض كميات أكبر من تلك التي تحقق لها أقصى أرباح ممكنة، ومثال آخر يواجهنا عندما يكون بعض المنتجين أقل استعداداً لقبول المخاطرة فيتوقع انخفاض في عرض السلع التي تتطلب مخاطر كبيرة، وإقبالهم على إنتاج السلع التي تتطلب مخاطرة أقل.

2. المستوى الفني والتكنولوجي: يتوقف العرض من سلعة ما على مستوى المعرفة الفنية والتكنولوجية المستخدمة في العملية الإنتاجية، وعلى إمكانية إحلال عوامل الإنتاج محل بعضها والتي تعرف بمرونة الإحلال، فالزيادات الكبيرة في متوسط إنتاجية الفرد والتي واكبت التقدم الصناعي خلال القرنين الماضيين ما هي إلا نتيجة مباشرة وحتمية للتقدم الكبير الذي حدث خلال تلك الفترة في وسائل الإنتاج والتي تأثرت بدورها بالتقدم العلمي. ويؤدي استخدام وسائل الإنتاج الحديثة إلى زيادة قدرة المشروع على الإنتاج إلى مستويات مرتفعة، ولكن المشكلة تكمن في أنه بمجرد أن يقرر المشروع إقامة منشآت ومعدات ضخمة فقد ربط نفسه بإنتاج كميات كبيرة من سلعة معينة لعدد كبير من السنوات تمثل الحياة الإنتاجية لتلك المعدات، وتكلفة الخطأ في هذا القرار قد يؤدي إلى خسائر فادحة للمشروع، وهذا يلقي الضوء على أهمية الدراسة التسويقية.

3. سعر السلعة: تتوقف الكمية المعروضة من سلعة ما على السعر الذي تباع به السلعة نفسها ويتجه المنتجون إلى زيادة إنتاجهم من السلعة التي يرتفع سعرها مع بقاء الأشياء الأخرى على حالها، ذلك لأنهم يعرضون إنتاجهم بهدف الحصول على أرباح والتي تتزايد بارتفاع الأسعار، ومن ثم فالمتوقع أن تكون العلاقة طردية بين سعر سلعة ما والكمية المعروضة منها. هذه العلاقة هي التي تعرف بقانون العرض مفاده أنه مع فرض بقاء جميع العوامل الأخرى ثابتة فإن الكمية المعروضة من السلعة تتغير طردياً مع التغيرات في سعرها بمعنى أن ارتفاع السعر يؤدي إلى زيادة الكمية المعروضة وانخفاضه يؤدي إلى انكماشها، وهذه العلاقة تستند إلى تبرير منطقي قوي، فكلما زاد سعر السلعة كلما أمكن تحقيق قدر أكبر من الربح ومن ثم كان هناك حافز قوي لدى المشروع يدفعه نحو إنتاج وعرض المزيد من السلعة، والعكس صحيح، لهذا ينحدر منحنى العرض من أعلى إلى أسفل ومن اليمين إلى اليسار موضحاً أنه كلما ارتفع السعر زادت الكمية المعروضة، كما يتضح من الشكل البياني التالي رقم (3-9).

شكل رقم (3-9) لتوضيح منحنى العرض منحنى العرض Supply Curve: يمكن رسم منحنى العرض كما يتضح من الشكل البياني رقم (3-9) السعر (P) S منحنى العرض G 40 35 30 25 20 15 10 F E D C B A QS الكمية المعروضة 80 100 120 140 160 180 200 شكل رقم (3-9) لتوضيح منحنى العرض

4. أسعار خدمات عوامل الإنتاج: يتوقف العرض من سلعة ما على أسعار خدمات العوامل المشتركة في إنتاجها ومدى توفرها، ومن المتوقع أن ينخفض العرض من السلعة إذا ما ارتفعت أسعار هذه الخدمات وذلك للأثر السيئ على الأرباح، فارتفاع أسعار بعض خدمات عوامل الإنتاج والتي تعتبر من أساسيات إنتاج سلعة ما سيؤدي إلى ارتفاع تكاليف الإنتاج ومن ثم انخفاض مستوى الأرباح، مع فرض ثبات العوامل الأخرى. أما إذا انخفضت أسعار خدمات العوامل التي تشترك في إنتاج السلعة فهذا يؤدي - مع بقاء العوامل الأخرى على حالها- إلى انخفاض نفقة الإنتاج من ثم إمكانية الحصول على أرباح أكبر، وفي هذه الحالة تزداد رغبة المشروع في إنتاج كميات أكبر من السلعة وزيادة العرض.

5. مرونة العرض: يختص منحنى العرض بتوضيح كيفية تأثر أو استجابة الكمية المعروضة من السلعة للتغيرات في سعرها، أما المرونة فتختص ببيان درجة هذه الاستجابة – وإذا كانت الكمية المعروضة من سلعة ما تستجيب طردياً مع تغير السعر، إلا أن درجة الاستجابة قد تكون ضئيلة إلى حد الانعدام (حالة المنتجات الزراعية في الفترة القصيرة) أو كبيرة حتى تصل إلى ما لا نهاية (حالة بعض السلع الصناعية)، ويعبر عن درجة الاستجابة هذه بالمرونة السعرية للعرض وإشارتها دائماً موجبة بخلاف مرونة الطلب، وتتراوح بين الصفر والمالا نهاية، وتميل مرونة عرض السلعة إلى الزيادة كلما طالت الفترة التي تمر على تغير السعر وثباته عند مستواه الجديد، ذلك أن زيادة السعر يدفع المنتجين إلى زيادة إنتاجهم، وكلما طالت فترة ثبات السعر عند مستواه الجديد كلما كان هذا دافعاً لهم على زيادة معدل الإنتاج، كذلك ترتبط مرونة عرض السلعة بمرونة عرض خدمات عوامل الإنتاج التي تشترك في إنتاج السلعة فتزداد بزيادتها وتقل بانخفاضها.

بعض النقاط المتعلقة بمرونة العرض السعرية Price Elasticity of supply 1. إن فكرة مرونة العرض مشابهة إلى حد كبير لفكرة مرونة الطلب ومعادلتها تكتب كالتالي : 2. ويلاحظ أن إشارة مرونة العرض السعرية موجبة وذلك نظراً لوجود علاقة طردية بين السعر والكمية المعروضة .

6. التغيرات في المخزون والقدرة على التخزين: تتفاوت السلع فيما بينها بالنسبة لطول الفترة الزمنية اللازمة لإنتاجها، والقاعدة العامة هي أنه كلما كانت هذه الفترة الزمنية قصيرة أصبحت قدرة المشروع على عرض السلعة كبيرة فإنتاج الملابس الجاهزة يستغرق عدة أيام بينما بناء سفينة يستغرق عدة شهور وبالتالي تزداد الكمية المعروضة من السلعة التي يلزم إنتاجها فترة قصيرة بينما تنخفض الكمية المعروضة من السلعة التي يلزم إنتاجها فترة أطول.

7. مرونة عرض خدمات عناصر الإنتاج: إن أحد المحددات الهامة للكمية المعروضة من سلعة ما يتمثل في مدى مرونة عرض خدمات العناصر المشتركة في إنتاجها، ولما كان عرض خدمات بعض عناصر الإنتاج ثابتاً في الفترة القصيرة (أي أن مرونة عرضها صفر) وبافتراض استغلالها لأقصى طاقاتها – فإن قدرة المشروع على زيادة عرض السلعة تكاد تنعدم. وبصفة عامة يمكن القول أنه كلما كانت مرونة عرض خدمات عناصر الإنتاج المتغيرة كبيرة وكلما كان مستوى تشغيل خدمات عناصر الإنتاج الثابتة دون المستوى الكامل فإن إمكانية زيادة الإنتاج (وبالتالي العرض) تصبح أكبر.

8. البيئة الاستثمارية: إن الاستقرار السياسي وتوفير المناخ العام الملائم يعتبران من أهم العوامل المؤثرة في القرارات الاستثمارية للأفراد والمشروعات وبالتالي في كمية المعروض من السلع والخدمات، نظراً لأن مخاطر عدم الاستقرار السياسي أو عدم توفر المناخ العام للاستثمار لا يؤديان فقط إلى احتمال تحقق خسائر للمشروع بل قد يصلا إلى احتمال فقدان رأس المال الأصلي مما يؤدي إلى إحجام أصحاب رؤوس الأموال عن الاستثمار وتوقف المشروعات عن الإنتاج أو تخفيضه وبالتالي ينخفض المعروض من السلعة في الأسواق.

9. السياسة النقدية والائتمانية: تؤثر السياسة النقدية والائتمانية في حجم المعروض من السلعة من خلال تحكم البنك المركزي في نشاط البنوك التجارية وفي قدرتها على خلق الودائع عن طريق تغيير نسبة الاحتياطي النقدي التي يلزم تلك البنوك بالاحتفاظ بها –فرفع نسبة الاحتياطي الواجب أن تحتفظ به البنوك التجارية يترجم بانخفاض حجم القروض التي يمكن أن تمنحها للمشروعات وبالتالي انخفاض قدرة الأخيرة على زيادة إنتاجها بافتراض عدم قدرتها على الحصول على موارد مالية أخرى. كذلك عن طريق تخفيض سعر الخصم الذي يحمله البنك المركزي للبنوك التجارية على القروض التي تحصل عليها منه يمكنه أن يشجع البنوك التجارية على الاقتراض من البنك المركزي والتي ستقوم بإعادة إقراضها للمشروعات فيزداد حجم المعروض من إنتاجها، ويحدث العكس في حالة رفع سعر الخصم.

كما أنه بعمليات السوق المفتوحة ودخول البنك المركزي بائعاً للأوراق المالية التي تمتلكها البنوك التجارية يستطيع أن يمتص أو يسحب كمية من النقد التي تمتلكها هذه البنوك وبذلك تقل مقدرتها على منح الائتمان وبالتالي ينخفض حجم المعروض من إنتاج المشروعات، ويحدث العكس أيضاً في حالة دخول البنك المركزي مشترياً للأوراق المالية التي تمتلكها البنوك التجارية.

تلك هي أهم العوامل المحددة لعرض السلعة والواجب دراستها وتحليلها بدقة والتي تختلف أهميتها النسبية من سلعة لأخرى ومن وقت لآخر، وقد يكون العرض الكلي محصلة لهذه العوامل مجتمعة مع اختلاف الأهمية النسبية لكل عامل، أو قد يكون لعامل واحد أو أكثر التأثير الحاسم على العرض الكلي للسلعة. هذا من جهة، ومن جهة أخرى يتعين على القائمين على دراسة الجدوى التسويقية حصر العوامل المحددة لكل من الطلب على السلعة وعرضها تمهيداً لتحديد البيانات والمعلومات المطلوبة والتي نتناولها في المبحث التالي.