ادارة المبيعات والبيع الشخصي الفصل السابع: تعويض مندوبي البيع ومكافآتهم (التحفيز والتعويض) أ. علياء الجهني

مقدمة تعد الحوافز مقوما أساسيا في المنظمات المبدعة وركيزة أساسية لوجود الإبداع وتنميته فالمحور الجوهري للمنظمات المبدعة يقوم على تبنيها لبيئة تنظيمية تعطي الاتجاهات الإبداعية شرعيتها وتبلورها في منهجين: فكري وعلمي يقومان على ممارسات وظيفية تغرس وتؤصل الإبداع كهدف متجدد ومطلوب مما يدفع العاملين لإظهار المزيد من الاهتمام بالأعمال الموكلة إليهم وصولاً إلى الاستغلال الامثل لطاقاتهم وقدراتهم بكفاءة وفاعلية مما يزيد من انتاجية المنظمة كما ونوعا حيث تظهر اثارها الايجابية جلياً في خلق صورة ذهنية مشرقة للمنظمة في اذهان العملاء.

نظريات الحوافز والمكافآت أولا: النظرية (المدرسة) الكلاسيكية : رائد هذه النظرية العالم "فردريك تايلور" حيث ركزت هذه النظرية على الدافع أو العامل الاقتصادي ( الحوافز المادية)، ربطت هذه المدرسة الأجر بإنتاجية العامل فكلما زاد العامل من إنتاجيته زاد أجره والعكس صحيح

نظريات الحوافز والمكافآت ثانيا: نظرية العلاقات الإنسانية : جاءت هذه النظرية كرد فعل على المدرسة الكلاسيكية ومن روادها "التون مايو و ليكرت"، حيث ركزت هذه النظرية أو المدرسة على العنصر البشري والعلاقات الإنسانية وعلاقة الفرد مع زملائه ورؤسائه. ترى هذه النظرية أن للإنسان حاجات ودوافع لا تنحصر فقط في الحاجات الأساسية بل تعدتها إلى الحاجات النفسية والاجتماعية(الحوافز المعنوية).

حوافز على مستوى المنظمة أنواع الحوافز حوافز سلبية حوافز ايجابية حوافز جماعية حوافز اجتماعية حوافز على مستوى المنظمة

أنواع الحوافز 1- الحوافز السلبية: وهي ما تعرف بمبدأ العقاب للعاملين عند انحراف سلوكهم وتصرفاتهم عما هو مخطط أو مخالفة اللوائح والتشريعات المعمول بها داخل المنظمة، أو بالتقصير في اداء المهام الموكلة للعاملين.

أنواع الحوافز 2- الحوافز الإيجابية: تتشكل الحوافز الإيجابية من نوعين رئيسيين من الحوافز هما الحوافز المادية والحوافز المعنوية حيث تؤدي كل منها نفس الهدف والغاية. الحوافز الايجابية مادية الاجر المكافآت الزيادات السنوية معنوية

أنواع الحوافز 2- تابع الحوافز الإيجابية (الحوافز المادية) 2- تابع الحوافز الإيجابية (الحوافز المادية) الاجر: يعتبر الاجر كحافز على الانتاج بأنه يتيح للفرد تحقيق الكثير من الحاجات الاولية والأساسية كالمأكل والمسكن والملبس وعن طريق الاجر يمكن استقطاب وجذب العمالة اجيدة للعمل في المنشأة،ورفع الانتاج عن طريق ربط الاجر بالإنتاجية الزيادات السنوية: تعتبر حافز على العمل اذا ربطت بالإنتاج فمنحها بالأساس كفاءة ونشاط لتحسين انتاجية الفرد، اما اذا اعتمد منح الزيادة بالأقدمية فإن هذا الحاجز سيفقد أهميته على اثارة الرغبة في العمل والإنتاج المكافآت: هي مبلغ من المال يعطى للفرد لقاء قيامه بعمل متميز أو تحقيق مستوى معين من الانتاج وهي تتضمن مكافآت مادية وغير مادية

اشراك العاملين في الادارة أنواع الحوافز 2- تابع الحوافز الإيجابية (الحوافز المعنوية) يقصد بالحوافز المعنوية تلك التي لا تعتمد على المال في اثارة وتحفيز العاملين على العمل،بل تعتمد على وسائل معنوية اساسها احترام العنصر البشري الذي هو كائن حي له احاسيس وتطلعات اجتماعية،يسعى الى تحقيقها من خلال عمله في المنشأة واهمها ما يوضحه الجدول التالي: الحوافز الايجابية مادية معنوية تحسين ظروف ومناخ العمل اغناء وإثراء العمل توسيع العمل ضمان واستقرار العمل اشراك العاملين في الادارة تقدير جهود العاملين فرص الترقيه

انواع الحوافز 2- تابع الحوافز الايجابية (الحوافز المعنوية): فرص الترقية: تعتمد فاعلية الترقية كحافز على العمل فيما اذا ربطت بالكفاءة الانتاجية وليس على اساس الاقدمية تقدير جهود العاملين:ويكون ذلك بمنح شهادات تقدير او توجيه رسائل للعاملين الاكفاء او وضع اسماءهم على لوحة شرف اشراك العاملين في الادارة: والهدف الاساسي من اشراكهم بالإدارة هو حفزهم على العمل عن طريق إشعارهم بأهميتهم ضمان واستقرار العمل:حافزا له تأثير كبير على معنوياتهم،وبالتالي على انتاجهم.لأن العمل المستقر والدائم يضمن دخلا ثابتا للفرد توسيع العمل:حيث إضافة الواجبات والمسؤوليات الجديدة الى العمل الاصلي للموظف مما يزيد من الرغبة في العمل ويقضي على الملل والروتين وبالتالي يزيد من حفز الافراد على اداء الاعمال اغناء أو إثراء العمل:أي اضافة مهام جديدة لاختصاص الفرد،كإشراكه في اتخاذ القرارات المتعلقة بعمله مع رئيسه المباشر مما يشعر بأهميته ويرفع من روحه المعنوية،وبذلك يعتبر إغناء العمل حافزا معنويا تحسين ظروف ومناخ العمل:ان توفر المناخ الصحي المناسب في بيئة العمل كالإضاءة الجديدة والتهوية المناسبة،يؤثر ايجابا على اداء انتاجية الفرد

انواع الحوافز 3- الحوافز الجماعية إن الحوافز الجماعية هي تلك الحوافز التي تقدم للجماعة ما دامت أهداف الوحدة الإنتاجية مرهون تحقيقها بجهود المجموعة ومدى تعاونهم وللحوافز الجماعية تأثيرها إذا قورنت بالحوافز الفردية.

انواع الحوافز 4- الحوافز الاجتماعية يقصد بحوافز الخدمات الاجتماعية تلك التي تشبع حاجات ذاتية لدى العاملين وتشعرهم بأن الإدارة ترعى مصالحهم الشخصية، وتساعدهم على حل مشاكلهم الشخصية وتشمل الحوافز الاجتماعية خدمات تقدمها المنشأة للعاملين دون مقابل، أو بمقابل بسيط أما أهم هذه الخدمات هي: 1- توفير مستلزمات المعيشة عن طريق جمعية تعاونية استهلاكية في المنظمة يمكن للعاملين شراء احتياجاتهم التموينية اليومية منها 2- مساعدة العاملين في إيجاد المسكن الملائم وذلك عن طريق بناء مساكن خاصة وتأجيرها للعاملين بأجور زهيدة ، أو تقديم سلف تساعدهم في شراء أو إقامة مساكن خاصة لهم 3- إنشاء صندوق للادخار يساهم فيه العاملون والمنظمة يقوم بمنح قروض وإعانات للعاملين في مناسبات اجتماعية متعددة مثل المرض أو الزواج أو الولادة

انواع الحوافز 4- تابع الحوافز الاجتماعية: 4- تقديم خدمات صحية للعاملين عن طريق إنشاء مركز صحي يقدم الخدمات الصحية المستعجلة، والتعاقد مع بعض المستشفيات لتقديم الخدمات العلاجية والجراحية المتخصصة التي قد يحتاج إليها العاملون 5- تقديم خدمات ثقافية للعاملين عن طريق إنشاء مكتبة تضم مجموعة من الكتب الثقافية والعلمية. وكذلك المساهمة بجزء من النفقات الدراسية للعاملين الذين لديهم رغبة في التحصيل العلمي 6- إنشاء نادي للعاملين وأفراد أسرهم، يجتمعون فيه أيام العطل وفي أوقات الفراغ للاستجمام والراحة، وكذلك لممارسة بعض الهوايات الرياضية 7- إنشاء كافتيريا تقدم المأكولات الخفيفة والمشروبات الغازية الباردة وكذلك المشروبات الساخنة كالشاي والقهوة والحليب ..إلخ وغيرها وذلك في أوقات الاستراحة أثناء ساعات العمل 8- إقامة الحفلات في المناسبات الرسمية ، وتنظيم الرحلات السياحية للعاملين 9- توفير وسائل نقل، لنقل العاملين من وإلى مكان عملهم

انواع الحوافز 5- الحوافز على مستوى المنظمة. يعتمد هذا النظام على مكافأة العاملين حسب مستوى الأداء الذي تحققه المنظمة ككل مثل مشاركة الأرباح بتوزيع نسبة من الأرباح على العاملين إضافة إلى توزيع حصة من أسهم الشركة على العاملين.

الرضاء الوظيفي هناك تعريفات عديدة لرضا العاملين ( الرضا الوظيفي). إن رضى العاملين عبارة عن مشاعر العاملين تجاه أعمالهم، وإدراكهم لما تقدمه لهم الوظيفة ( أو العمل )، ولما ينبغي أن يحصلوا عليه من وظائفهم (أعمالهم).

الولاء الولاء هو الالتزام والإخلاص للمنظمة ومشاركتها في قيمها وغايتها وأهدافها وبالتالي فإن غياب الولاء للمنظمة يتجلى في الكلمة المنطوقة السلبية عنها وكثرة أيام الغياب وارتفاع معدلات الدوران الوظيفي والإهمال لممتلكاتها

ملخص الفصل السابع تعتبر الحوافز أداة فاعلة في أيدي القيادات الإدارية في أي منظمة حيث يمكن استخدامها لتؤدي وظيفة مهمة في تنظيم سلوك العاملين نحو أنفسهم ونحو غيرهم من العاملين ونحو المنظمة وأهدافها وطموحاتها الحالية والمستقبلية. لذا يعتبر مفهوم الحوافز أسلوب من أساليب التحكم في سلوك العاملين وتوجيهه بما يحقق المصلحة المشتركة بين المنظمة والعاملين فيها، لذا يعد مفهوم الحوافز نظام متكامل يشكل في مجمله عوامل جذب من شأنها أن تغري الأفراد المبدعين وتجذبهم للالتحاق بها

أسئلة السؤال الأول: النظرية الكلاسيكية ونظرية العلاقات الانسانية من النظريات التي اهتمت بتفسير السلوك الإنساني ومسبباته وضح وجه نظر كل منها من حيث تفسيرها للسلوك الانساني؟ السؤال الثاني: ما المقصود بمفهوم الحوافز السلبية؟ السؤال الثالث: ما المقصود بمفهوم الحوافز الإيجابية وما هي مجالاتها؟ السؤال الرابع: ما المقصود بمفهوم الحوافز المعنوية وما هي مجالاتها؟ السؤال الخامس: ما المقصود بمفهوم الرضاء الوظيفي ومفهوم الولاء؟